Myynnin digitalisoituminen uudistaa myyjän roolia B2B-kaupassa

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Kaupanteon digitalisoituminen ja ammattiostajien omatoimisuus ovat muuttaneet perinteisen B2B-myyjän roolia ja toimenkuvaa. Digitaalisuuden myötä esiin nousee tarve entistä syvemmin asiakkaiden tarpeita ymmärtävälle avoimelle kumppanille, joka osaa kehittää niin asiakkaan kuin edustamansa yrityksen liiketoimintaa.

Vanha ja kunnioitettu taito toimia ja keskustella erilaisten ihmisten kanssa on edelleen myyjän tärkeimpiä kyvykkyyksiä, mutta nykypäivän supersankarilta vaaditaan paljon enemmän. Listasin neljä nyt ja tulevaisuudessa merkittävää osaamisaluetta, joita digitalisoitumisesta innostuneet B2B-myyjät jo kovaa vauhtia opettelevat.

B2B-ostajan verkkokäyttäytyminen

Koska B2B-ostaja tekee iso osan tiedonhaustaan verkossa, markkinoinnin on varmistettava, että yrityksen tuotteet ovat sieltä löydettävissä ja mukana ostajan ostoprosessissa ensimmäisestä hausta lähtien. Markkinoinnin tehtävä on opastaa, ohjata ja auttaa ostajaa siihen asti, kunnes asiakas on valmis tapaamaan myyjän. Vaikka tätä tiedonhankinnan osuutta ostoprosessista hoitaa yrityksen markkinointi tai myynnin tuki, niin myös B2B-myyjän on ymmärrettävä miten asiakas liikkuu verkossa ja mitä siellä tapahtuu. Asiakkaan verkkotapahtumat kertovat myyjälle, missä vaiheessa ostoprosessia asiakas on menossa. Eli käytännössä myynnin on seurattava kuinka paljon ja millaista liikennettä yrityksen verkossa on, mistä asiakkaat tulevat sinne, mitä he hakevat ja milloin he ottavat yhteyttä. Tai jos eivät ota, niin siinäkin on myynnin paikka.

Myynnin digitalisoituneet työkalut

Kun asiakas on jättänyt yhteystietonsa verkossa ja osoittanut kiinnostuksen tapaamiseen, kapula siirtyy myyjälle ja myyjän on heti ymmärrettävä mitä vaiheita asiakas on jo käynyt ostoprosessissaan läpi. Tällöin myyjä osaa jatkaa myyntiä oikeasta kohdasta eteenpäin. Tämä tietysti edellyttää sitä, että myyjällä on mahdollisuus saada kaikki tarvittava tieto niin verkkokäyttäytymisestä kuin asiakkaan mahdollisesta ostohistoriasta käsiinsä heti. Myyjän mahdollisuudet kuunnella asiakkaan tilannetta ja rakentaa asiakkaalle sopivia ratkaisuja paranevat, mitä enemmän hänellä on taustatietoa asiakkaasta. Myyntitilanteessa myynnillä on oltava myös kaikki mahdollinen tuotetieto käsissään (tai mielellään tabletissaan) sekä mahdollisuus tarjouksen lähettämiseen samalta istumalta.

Hyvä myyjä pyrkii myös itse aktiivisesti kehittämään verkkopalvelua ja varmistaa sen, että kaikki se tieto, mitä asiakkaat tarvitsevat, löytyy verkosta. Tätä osaamista markkinoinnissa ei aina välttämättä ole. Parhaimmillaan myynti myös ideoi verkkoon sellaisia lisäpalveluita, jotka auttavat asiakasta tekemään ostopäätöksen.

Myyjä osana yrityksen tuote-/palvelukehitystä

Yksi mielenkiintoinen roolimuutos on se, että myyjällä on nykyisin myös palvelunkehittäjän viitta harteillaan. Tietysti mainittu kyky toimia ja keskustella erilaisten ihmisten kanssa on edelleen myyjän tärkeimpiä taitoja, mutta huippumyyjän erottaa siitä, että hän ei tarjoa pelkästään yrityksen tuotetta ratkaisuksi kaikkiin mahdollisiin tarpeisiin, vaan hän osaa räätälöidä asiakkaalle sopivan ratkaisun, jolla asiakas voi oikeasti tehostaa omaa toimintaansa. Ymmärtämällä asiakkaan eri tilanteita ja keskustelemalla tarpeista, myyjä kerää kullanarvoista tietoa, joka tulisi jokaisen yrityksen hyödyntää omassa tuote/palvelukehityksessään. Ilman asiakasymmärrystä ja tarpeiden muuttumisen huomaamista yritys voi jäädä nopeasti kilpailijoistaan jälkeen.

Ratkaisumyynnin taidot

Tämän päivän myyjä ei ole enää yksinäinen ratsastaja, joka pärjää puhtaasti omalla erinomaisuudellaan. Myynnin digitalisoitumisen ja ostoprosessin muutoksen vuoksi myyjä toimii kapellimestarina oman organisaationsa suuntaan ja varmistaa, että kaikki sen osat toimivat asiakkaan tarpeen mukaan. Hän yhdistää oman yrityksensä eri osaamiset yhteen palvelemaan asiakkaan tarpeita. Sisäisen orkestroinnin lisäksi myyjä toimii kapellimestarina eri yhteistyökumppanien välillä. Usein ratkaisumyynnissä tarvitaan useamman eri toimittajan apua, etenkin jos oma yritys toimii kapealla sektorilla. Tällöin yritys ei ole pelkästään oman yrityksensä asiantuntija vaan koko toimitusprosessin osaaja, joka ratkaisee haasteita myös oman toiminta-alueensa ulkopuolelta.

B2B-myyjän muuttunut rooli edellyttää sitä, että yritys tarjoaa toimivat ja tehokkaat prosessit sekä digitaaliset työkalut, jotka mahdollistavat kaupanteon muuttuvassa ympäristössä. Yksi hyvä tapa aloittaa myynnin digitalisointi on siirtyä sähköiseen tuotetiedon hallintaan, jolloin kaikki asiakkaan ja myyjän tarvitsema tieto on helposti hallittavissa ja julkaistavissa. Lue lisää aiheesta maksuttomasta oppaastamme!

 

Yhteistyöterveisin,
Mikko Särkikangas

Tätä artikkelia ei ole kommentoitu

0 vastausta artikkeliin “Myynnin digitalisoituminen uudistaa myyjän roolia B2B-kaupassa”

Jätä kommentti