Kiinteistö­välittäjien uusi palkkio­malli: Omistaja maksaa, vaikka asunto jäisi myymättä

Yhä useampi asuntoaan myyvä joutuu maksamaan pakollisen maksun kiinteistövälittäjälle, vaikka asunto ei menisikään kaupaksi. Jossain tapauksissa maksu pitää maksaa jopa etukäteen ikään kuin kynnysmaksuna välittäjän palveluiden käyttämisestä.

Maksu on voitu kirjata asunnon myyntitarjoukseen ja toimeksiantosopimukseen erilaisilla nimillä tai eri tasoisina perus-, lisä- tai premium-luokan palvelupaketteina. Osa välittäjistä puhuu siitä ”stailausmaksuna”, osa markkinointi- tai palvelumaksuna. Jotkut kiinteistövälittäjät voivat laskuttaa maksun etukäteen, ennen kuin asunnon myynti alkaa.

Esimerkiksi Kiinteistömaailma-ketjuun kuuluvan espoolaisen yhtiön kerrostaloasunnon välitystarjouksessa peruspalkkioksi on ilmoitettu 300 euroa ja lisäksi kaksi prosenttia velattomasta myyntihinnasta. Summat pitävät sisällään 24 prosentin arvonlisäveron.

Ensi syksynä valmistuvaa asuntoa myydään hieman reilun 600 000 euron velattomaan hintaan. Tarjouksessa ei ole mainintaa, että peruspalkkio tulee maksettavaksi, vaikka kohde ei kävisikään kaupaksi.

”Olemme franchising-ketju, jossa jokainen yrittäjä määrittelee itse palkkionsa. Meillä ei ole yhtenäistä linjaa siihen. Verkkosivuiltamme löytyy yleishinta, koska sellainen pitää olla. Jollain meidän yrittäjillämme on käytäntö, että he ottavat tämänlaisen palkkion. Hinnoittelu on jokaisen yrittäjän päätettävissä ja asiakas- ja kotikohtainen asia”, Kiinteistömaailma-ketjun liiketoimintajohtaja Mika Laurikainen kertoo.

Laurikaisen mukaan käytäntö on lisääntynyt kuluneiden seitsemän kuukauden aikana, kun asuntokauppa on hiljentynyt eikä kauppoja välttämättä saada tehdyksi. Lisäksi asuntoa myyvällä omistajalla saattaa olla välittäjää korkeampi käsitys oman asuntonsa myyntihinnasta.

”Olemme yrittäneet asiakkaiden kanssa keskustella korkeamman hinnoittelun riskistä. Vakiopalkkiolla voidaan hieman jakaa riskiä asiakkaan kanssa ja jakaa myynnistä syntyviä kuluja.”

Mistä palkkio koostuu?

Espoolaiskohteen tarjouksessa kerrotaan, että välityspalkkio pitää sisällään esimerkiksi ammattivalokuvaajan ottamat ja käsittelemät valokuvat asunnosta sekä ”digistailauksen” esimerkiksi olohuonetilaan.

Toimeksiantosopimuksessa pitäisi olla määritelty palkkio sekä seuraamus siitä, ja seuraamus siitä, jos asunto ei menekään kaupaksi.

Kiinteistövälitysyhtiö Riven antamassa kirkkonummelaisen omakotitalokohteen tarjouksessa välityspalkkio on 2,59 prosenttia, ja lisäksi mukana on 960 euron kiinteä maksu. Hinnat sisältävät 24 prosentin arvonlisäveron. Talon hinta-arvioksi on annettu hieman alle 400 000 euroa.

Riven välittäjä mainitsee tarjouksessa, että yrityksen normaali listahinta on 4,9 prosenttia ja kiinteä maksu on 1 000 euroa. Palvelutarjoukseksi nimetty tarjous pitää sisällään esimerkiksi stailauksen ja valokuvauksen, mutta siinä ei eritellä, mitkä kulut kuuluvat kiinteään osuuteen.

Kiinteä maksu voi siis vaihdella useasta sadasta eurosta jopa yli tuhanteen euroon. Tämän maksun lisäksi välittäjälle maksetaan myös välityspalkkio, jos hän saa kohteen myydyksi.

Stailaus- tai palvelumaksulla katetaan asunnon myynnistä välittäjälle syntyviä kuluja, joita voi syntyä esimerkiksi valokuvauksesta, matkoista tai stailaukseen käytetyistä huonekaluista, tekstiileistä tai esineistä.

Kulukorvauksista pitää sopia etukäteen

Kilpailu- ja kuluttajaviraston ryhmäpäällikkö Anne Lemposen mukaan kiinteistövälittäjä voi laskuttaa vain niitä kustannuksia, joista on sovittu toimeksiantosopimuksessa – siinäkin tapauksessa, ettei kohde mene kaupaksi.

”Tämä pitää tehdä hyvin selväksi sopimusta allekirjoittaessa. Asunnon omistajan pitää tietää se, että jos asunto ei mene kaupaksi, hän joutuu maksamaan kulukorvauksia”, Lemponen sanoo.

Yleensä maksut ovat olleet korkeintaan muutamien satasten luokkaa olevia asiakirjakuluja ja aiemmin esimerkiksi lehti-ilmoituskuluja. Niiden lisäksi on nykyään esimerkiksi erilaisia stailaus- tai valokuvauskuluja.

”Jos välittäjä tekee kaiken itse, stailaa ja valokuvaa asunnon, ajattelen, että se on välittäjän työtä, ja erilliset maksut lähinnä palkkion pilkkomista. Jos hän käyttää esimerkiksi ulkopuolista valokuvaajaa, se on eri tilanne.”

Lemponen huomauttaa, että jos palkkion määrä alkaa olla useita satoja euroja, kannattaa olla erityisen tarkka, mistä sopii.

”Esimerkiksi valokuvien omistusoikeus on sellainen asia, jonka nostaisin esille. Kenellä on omistusoikeus kuviin, joista asiakas on maksanut? Nämä pitää selkeästi todeta toimeksiantosopimuksessa.”

Joissain alan yrityksissä palvelu- tai stailausmaksu pitää maksaa etukäteen ennen kuin asunnon markkinointi alkaa.

”Ennakkomaksamiseen sisältyy aina riskejä.”

Palvelu- tai stailausmaksut eivät ole kovin yleisiä

Välitysalan etujärjestö Suomen Kiinteistövälitysalan Keskusliitto ry:n toimitusjohtajan Tuomas Viljamaan mukaan erilliset pakolliset palvelu- tai stailausmaksut eivät ole alalla kovin yleisiä.

Helsingin Sanomien tietojen mukaan ne ovat kuitenkin käytössä esimerkiksi Kiinteistömaailman, Remaxin ja Rive LKV:n antamissa tarjouksissa ja toimeksiantosopimuksissa.

”On myös hyvä asia, että alalla on mietitty uusia tapoja ja malleja, joilla asiakasta voi palvella paremmin. Kysymys on kuitenkin asiakassuhteesta, joten asiakas päättää, mitä palveluja hän ottaa ja kenelle asunnon antaa välitykseen sekä millaisia keinoja ja välineitä myynnissä käytetään”, Tuomas Viljamaa sanoo.

Viljamaa huomauttaa, että uusia maksumalleja on ollut pakko miettiä vaikeassa markkinatilanteessa, sillä osa asunnoista jää myymättä toimeksiannon aikana, ja kiinteistövälittäjälle syntyy myynnistä kustannuksia.

”Asiakas tietenkin päättää loppujen lopuksi, mitä toimeksiantosopimukseen tulee. On hyvä, että alan yritykset muistavat, että asiakas pidetään keskiössä ja asunto saadaan myytyä. Jokaisesta myyntiin tulevasta asunnosta syntyy kuitenkin kustannuksia.”