Anna myynnille tehokkaat työkalut ERP:n hyödyntämiseen

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Harvassa työpaikkailmoituksessa B2B-myyjän tehtävänkuvaan on sisällytetty ERP-järjestelmän kanssa työskentely tai edes ERP-osaaminen. Sen sijaan toimenkuvassa painottuu asiakashankinta ja asiakassuhteen hoito. Keskeisinä tehtävinä on tyypillisesti tarjousten ja tilausten hallinta. Siitä huolimatta merkittävä osa B2B-myyjistä joutuu päivittäin työskentelemään ERP:n eli yrityksen toiminnanohjaukseen suunnitellun järjestelmän kanssa. Halusipa sitä tai ei.

 

ERP ei ole myynnin työkalu

 ERP:t ovat hyviä toiminnanohjausjärjestelmiä. Ne integroivat yrityksen eri toimintoja, esimerkiksi tuotantoa, jakelua, laskutusta ja kirjanpitoa. Harva ERP-järjestelmä kuitenkaan pystyy tarjoamaan myyjäystävällisiä ratkaisuja tilausten ja tarjousten hallintaan, saati asiakassuhteen hoitoon. Listasin käymieni keskustelujen perusteella muutaman kuvauksen siitä, miten ERP-järjestelmät koetaan myyjän työkaluna:

  • ERP:n kanssa työskentely vie paljon aikaa eikä käyttäjäkokemus ole erityisen innostava
  • ERP ei jousta myyjän tunnistaman asiakastarpeen mukaan
  • ERP:stä ei löydy tarjouksen liitetiedostoja, kuten sertifikaatteja, esitteitä tai käyttöturvallisuustietoja
  • ERP:n avulla tehdyt kaupalliset tarjoukset ovat kömpelöitä, näyttävät laskulta ja tarjoukseen on vaikea liittää sopimuksellista tietoa, saati tuote-esittelyä.

 

Lista kuvaa hyvin sitä, ettei ERP:iä ole tehty myynnin työkaluksi. Siksi myynnille tulisi rakentaa työkalut, jotka on suunniteltu asiakkaiden palveluun ja myynnin toiminnan tehostamiseen. Myyjille suunniteltu ratkaisu vapauttaa myyjien aikaa ja energiaa siihen, mitä he haluavat oikeasti tehdä eli ratkoa asiakkaiden ongelmia ja keskustella heidän kanssaan. Nämä työkalut voidaan sitten integroida ERP:iin niin, ettei myynnin tarvitse erikseen huolehtia esimerkiksi tiedon kulusta myynnin ja toiminnanohjausjärjestelmä välillä.

 

ERP-integroidut myynnin työkalut 

Myynnin toimintoja tukeva verkkoratkaisu voi olla nimeltään vaikka myyjän työpöytä tai myyntikonfiguraattori. Se mahdollistaa asiakaskohtaisen tuotevalinnan, hinnoittelun ja liitetiedostoja sisältävien tarjousten rakentamisen ja lähettämisen asiakkaalle yhden työkalun sisällä. Myyjä voi asettaa työkaluun muistutuksia, voimassaolopäiviä tai muuta reagointia edellyttäviä hälytyksiä itseään tai muita varten. Niiden avulla myyjä voi seurata tarjouksia sekä ennakoida asiakkaan tilannetta ja tarvittaessa täydentää tietoja. Näin tarjousten hoitaminen, täsmentäminen ja iterointi paranee merkittävästi. Lisäksi tarjouksen teko tai seuranta on helppo siirtää tarvittaessa toiselle myyjälle. Lisäksi myyntijohto näkee, missä mennään.

Toimiva myyjän työkalu tai ratkaisu tarvitsee toimiakseen kattavat asiakastiedot (esim. vuosihinnat tai sopimushinnat) ja tuotteisiin liittyvää rikastettua tietoa. Toisin sanoen mitä paremmin yrityksen tuotetiedot ovat koottuna ja saatavissa yhdestä paikasta, sitä helpompi tietoa on yhdistää myyjille räätälöityyn ratkaisuun. Ja sitä laadukkaampia, oikeampia ja kattavampia tarjouksia myyjät pystyvät tekemään.

Toteutimme Meconetille joustavan Jousikaupan, jonka yksi tärkeimpiä tavoitteita oli uudistaa myynnin työkalut ja rakentaa myyjille ERP-integroitu ratkaisu. Toteutetun ratkaisun myötä myyjillä on nyt käytössään kaikki asiakkaaseen liittyvät tiedot – missä vain he liikkuvatkin. Koska tuotetietojen liikkuminen automatisoitiin Jousikaupan ja ERP:n välillä, päivittäiset tietomuutokset eivät aiheuta myynnille ylimääräistä työtä. Tilaaminen ja tilausten käsittely on automatisoitu, jonka vuoksi tilausten käsittelyssä säästyy merkittävästi aikaa ja myyjät voivat keskittyä asiakkaiden palveluun.

Rakennusalan ammattilaisena tiedät, että on eri asia kaivaa kuoppaa lapiolla kuin bobcatilla. Sama tilanne on myynnissä: kasvava myynti edellyttää kasvun mahdollistavia työkaluja.

 

Yhteistyöterveisin,

Mikko Särkikangas

Myyntijohtaja, partneri

e21 Solutions Oy