Asiakkuuksista kilpaillaan nyt verkossa

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Asiakkaamme eivät ole meidän omaisuutta vaikka kovasti niin haluaisimmekin. Ensimmäisen kaupan jälkeen pahin paine tietty helpottaa ja luottamus pitkäjänteiseen yhteistyöhön kasvaa. On mukava tuudittautua alkavan yhteistyön huumaan ja kuvitella että asiakas näkee vain meidät ja meidän tuotteemme. Mutta eihän se valitettavasti näin mene.

Vaikka rakennustuoteteollisuuden yrityksen asiakkaalla on jo ostohistoria eli olemassa oleva suhde johonkin toimittajaan, on hyvin todennäköistä, että asiakas altistuu verkkomarkkinoinnin keinoin tyrkytettävään kilpailijatietoon päivittäin. Siksi on hyvä varmistaa, että kaikki yritystäsi ja tuotteitasi koskevat viestit vahvistavat asiakkaalle jo aikaisemmin muodostunutta hyvää kuvaa.

Jos taas olet se kilpaileva vaihtoehto, niin kannattaa pohtia, miten voisit erottautua muista alan toimittajista. Hakukoneissa näkyminen on kustannustehokasta, jos sinulla on oikeat työkalut tiedon jakeluun ja julkaisuun verkossa. Mutta kaapataksesi asiakkuuksia sinun täytyy lisäksi ymmärtää mitä asiakas tekee verkossa ja tarjota hänen tarpeeseensa jotain, mitä muut eivät vielä tarjoa – sisällön tai palvelun muodossa.

Tuotetiedon hallinta on löydettävyyden perusta

Verkossa kannattaa käydä kahdenlaista taistelua: 1) vahvistaa olemassa olevia asiakkuuksia sekä 2) houkutella uusia asiakkaita.

Molemmat kilpailutilanteet edellyttävät, että yrityksesi, tuotteesi ja tarjoamasi ratkaisut löytyvät ostajan tekemissä verkkohauissa. Mitä paremmin sijoitut hakutuloksissa, sitä helpommin asiakkaat löytävät sinut. Mutta pelkkä tuotetieto ei riitä vaan sinun on pystyttävä tarjoamaan laadukasta sisältöä, joka vakuuttaa niin potentiaalisen kuin nykyisenkin asiakkaan.

Sähköinen tuotetiedon hallinta on jokaisen B2B-toimittajan perustyökalu hyvän sisällön ja hakukonelöydettävyyden perusta. Keskitetyn tuotetiedon hallinnan avulla voit rikastaa tuotetietoa (esim. kuvat, videot, oppaat, manuaalit), parantaa sen laatua ja jakaa sisältöä hallitusti valituissa kanavissa. Hyvän työkalun avulla vältyt aikaa vievältä ja virheherkältä manuaaliselta työltä.

Toiminnalliset elementit laadukkaan sisällön tueksi

Kun olet saanut houkuteltua asiakkaan verkkokauppaan, niin tarjoa hänelle tietoa, jolla vahvistat sekä jo ostopäätöksen tehnyttä asiakasta että houkuttelet uusia asiakkuuksia. Löytyykö valikoimastasi jotain sellaista, mitä muilta ei löydy tai onko ratkaisusi kilpailevia vaihtoehtoja kustannustehokkaampi?

Vakuuttavan sisällön lisäksi palvelussa tulisi olla mm. hyvä hakutoiminto, helppo yhteydenottokeino tai mahdollisuus jättää tarjouspyyntö sekä julkistetut tuote- ja palveluarviot. Ohjaa kaikki yhteydenotto- ja tarjouspyynnöt suoraan myyntiin ja varmista, että myynnin prosessit tukevat verkkoliiketoimintaa. Verkon kautta tulevia liidejä kannattaa seurata samalla tavalla kuin muutakin myyntiä. Parasta on tietysti, jos asiakas pystyy ostamaan suoraan verkosta – luotettavan verkkomaksuvaihtoehdon avulla.

Onnistuneet verkkopalvelut sitouttavat asiakkaat

Olemassa olevaa asiakassuhdetta voit vahvistaa rakentamalla asiakkaiden ostokäyttäytymiseen sovitettuja palveluita, jotka auttavat mielikuvan ja palvelutason ylläpitämistä. Kun myyjä tuntee asiakkaan ostohistorian, osaa hän tarjota oikeita tuotteita oikeaan aikaan ja pitää hinta-laatu –suhteen tasapainossa. Oikeanlaisen tuotetiedon ja kauppaan tai tuotteen käyttöön liittyvien dokumenttien tarjoaminen verkkopalvelun kautta voi helpottaa asiakkaan arjen toimintaa niin merkittävästi, että kynnys toimittajan vaihtamiseen nousee.

Rakentamalla toimiva ja asiakkaan tarpeeseen perustuva palvelukokonaisuus auttaa toimittajaa pääsemään eroon hintakilpailusta ja taistelemaan muiden toimittajien kaappausyrityksiä vastaan. Kun asiakas näkee kuinka paljon tehokkaammin hän voi käyttää omaa aikaansa toimittajan tarjoaman palvelun vuoksi, asiakassuhteen kokonaisarvo nousee hänen silmissään.

Vinkki: Teimme pikaoppaan sähköisen tuotetiedon hallintaan. Käy lataamassa!

Tätä artikkelia ei ole kommentoitu

0 vastausta artikkeliin “Asiakkuuksista kilpaillaan nyt verkossa”

Vastaa