Miljoona B2B-myyjää Yhdysvalloissa menettää työpaikkansa vuoteen 2020 mennessä seurauksena sähköisestä kaupankäynnistä, ennusti jo kaksi vuotta sitten Forrester Death Of A (B2B) Salesman -tutkimuksessaan. Tämä tarkoittaa käytännössä lähes neljäsosaa kaikista 4,5 miljoonista B2B-myyjistä Yhdysvalloissa. Tänä vuonna julkaistussa tutkimuksessa (Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later) kerrotaan tämän muutoksen olevan käynnissä: ostajat ovat siirtyneet yhä enemmän itsepalveluun ja ollessaan yhteydessä myyjään, he vaativat entistä parempaa palvelua ostonsa tueksi.
B2B-myyjien työpaikat ovat vaarassa myös Suomessa, etenkin rutiininomaista työtä tekevien keskuudessa. Rutiininomaista työtä tekevillä tarkoitetaan esimerkiksi tilausten passiivisia vastaanottajia tai tuotteen perustietoja ja tuotevalikoimasta yksipuolisesti kertovia myyjiä. Sen sijaan konsultoivien myyjien eli asiakkaiden ongelmanratkaisijoiden ja asiakkaan liiketoiminnan kasvua rakentavien myyjien osuus tulee jopa kasvamaan.
Miten sinun asiakkaasi haluavat ostaa tuotteitasi? Jo tällä hetkellä suurin osa B2B-ostajista hakee tietoa itsenäisesti verkosta ja tekee tuotevertailua ennen yhteydenottoa yritykseen. Usealle ostajalle tuoteluettelon selailu tai yhteydenottopyynnön lähettäminen yrityksen myyntiedustajalle saattaa tuntua vanhanaikaiselta ja hankalalta. Vain pienelle osalle asiakkaista keskustelu myyntiedustajien tuottaa lisäarvoa ostoissa. Forresterin mukaan 38 prosenttia B2B-ostajista kertoo tekevänsä yli puolet ostoksistaan verkossa vuonna 2017. Tämän osuuden ennustetaan kasvavan – jopa 55 prosenttia näistä ostajasta uskoo tekevänsä yli puolet ostoistaan verkossa vuonna 2020. Voiko sinun yritykseltäsi ostaa tuotteita verkosta ilman kontaktia myyjään?
Jo pelkän verkko-ostamisen mahdollisuuden tarjoaminen kasvattaa yrityksesi kokonaismyyntiä, koska asiakkaat ostavat enemmän verkosta kuin mitä he ostaisivat perinteisten kanavien kautta. Tämä johtuu osaksi verkkokauppojen tarjoamasta suuresta tuotevalikoimasta ja osaksi suositusjärjestelmästä. Esimerkiksi Amazonin koko liikevaihdosta jopa 25 prosenttia tulee sen automaattisen suositusjärjestelmän kautta. Koko tuotevalikoiman myynti onkin usein haastavaa henkilökohtaisissa myyntitapaamisissa, mutta mahdollista digitaalisilla työvälineillä.
Verkkomyynnillä palvelet kustannustehokkaasti myös niitä asiakkuuksia, joiden euromääräinen ostaminen on pientä, mutta joita on määrällisesti paljon. Eli myyjäsi voi keskittyä tarjoamaan henkilökohtaista asiakaspalvelua sille 20 prosentille asiakkaista, joka tuo 80 prosenttia liikevaihdosta. Verkossa toimivat konfigurointityökalut ja tilausjärjestelmät mahdollistavat tuotehaun, tuotevertailun ja ostamisen itsepalveluna jäljelle jäävälle 80 prosentille asiakkaista.
Siirtyminen asiakaslähtöiseen online-läsnäoloon ja omnichannel- strategiaan helpottaa sinunkin B2B-myyjiä siirtymään konsultoivaan, asiakkaiden ongelmia ratkaisevaan rooliin. Ota yhteyttä, niin kerromme lisää. Tai tilaa maksuton DigiSparraus!
Yhteistyöterveisin,
Terveisin,
Marko Rautakoura
CEO, Senior Consultant, Partner
+358 400 426 864
marko@e21.fi
