Excel-myyntiä maailman loppuun?

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Jos yrityksesi myynnissä käytetään vielä Excel-taulukoita tuotevalintaan ja tarjouksen tekoon, tämä kirjoitus on sinulle. Ennustan, että perinteinen Excel-myynti tulee kuolemaan. Se on liian virheherkkää, työlästä ja aikaa vievää työtä. Eikä siitä kovin moni edes tykkää. Sen sijaan, digitalisoimalla myynnin työkaluja voit säästää kymmeniä minuutteja jo yhdessä tarjouksesta-tilaukseen myyntitapahtumassa. Toisin sanoen kymmeniä tunteja viikossa, riippuen tietysti tarjousten määrästä. Ja miten paljon se onkaan vuodessa. Siitä onkin sitten helppoa laskea suora kustannussäästö digitalisoinnille.

 

Tuotevalinta ja tarjoustyö Excelissä on polkupyörän vieressä juoksemista

Etenkin rakennustuoteteollisuuden myynnissä haasteena on se, että tarjoukset pitää räätälöidä kunkin käyttökohteen, tarpeen ja haluttujen ominaisuuksien mukaan, asiakaskohtaisesti. Kyselyt kasautuvat. Myynnin kädet ei riitä puheluihin ja sähköposteihin vastaamiseen. Jokaista tarjousta varten pitää hakea Excelistä tarkat tiedot ja mitat, koostaa sopiva ratkaisu eri komponenteista tai osista, tehdä menekkilaskentaa, hinnoitella ja laatia lopullinen tarjous asiakkaalle. Lopputuloksena on yleensä kertakäyttöinen tarjous, joka aiheuttaa myyjälle paljon työtä tarjouksen koosta tai kohteesta riippumatta. Ja auta armias, jos sinne on sattunut hakemaan yhden tai kaksi väärää hintaa. Sieltä Excelistä.

Erilaisten tuotevalinta-työkalujen tai -konfiguraattoreiden avulla asiakkaat voivat sen sijaan itsepalveluna täyttää tarjouksen perustiedot. Määrittelemällä 5–10 kysymystä asiakkaiden tarpeiden kartoitukseen pystytään automatisoimaan monimutkaisiakin ratkaisuja, luomaan lukematon määrä uniikkeja tuoteyhdistelmiä sekä rajaamaan pois mahdottomat ratkaisut. Tuotevalitsin sopii ratkaisuksi erityisesti silloin, kun lopputuote tai ratkaisu muodostuu monesta yksittäisestä osasta ja/tai on riippuvainen asiakkaan tarpeen mukaisesta määrittelystä (esim. mittojen tai määrän mukaan laskettava kokoonpano). Työkalulla loppukäyttäjä pystyy helposti koostamaan räätälöityjä tuotekokonaisuuksia sekä vertailemaan eri ratkaisuja keskenään ilman, että myyjä käyttää minuuttiakaan aikaa ratkaisun tietojen hakemiseen Excelistä.

Tuotevalitsimen voi myös toteuttaa myynnin tueksi niin, että myyjä pystyy ensimmäisen puhelinsoiton aikana tekemään asiakkaalle tarjouksen muutamassa minuutissa. Sen sijaan, että hän ensin kirjaisi tiedot ylös ja lähtisi kasaamaan yksittäisten osien listaa ja käyttäisi määrättömästi aikaa Excel-taulukoiden läpikäyntiin.

 

Monipuolisia hyötyjä yksittäisestä ratkaisusta

Kun Tuotevalitsimen pääkäyttäjäksi valikoituu myynti, sillä on mahdollista saavuttaa seuraavia hyötyjä:

  • Vähemmän työkuormaa tuotevalinnan- ja määrälaskennan osalta
  • Vähemmän virheitä myyntiprosessin aikana
  • Korvaa hankalat Excel-tiedostot
  • Vähentää työllistävien tuotekyselyiden määrää
  • Erinomainen työkalu uusien myyjien perehdyttämiseen.

Toteutimme esimerkiksi Purson SNEP-valaisinratkaisuille oman Tuotevalitsimen, jonka avulla niin tilojen suunnittelijat, urakoitsijat kuin myyjät itse voivat suunnitella ja määritellä virheettömän valaisinratkaisun käyttökohteen mukaan. Tuotevalitsin ohjaa valaistuksen suunnittelua askel kerrallaan poistaen automaattisesti epäsopivat vaihtoehdot. Lopputuloksena syntyy aina yksiselitteinen kuvaus ratkaisusta, joka sellaisenaan kertoo tuotannolle tarkasti, mitä sen pitää tuottaa. Näin myyjä tietää mitä on myynyt ja tuotanto tietää mitä pitää tuottaa, ja virheiden mahdollisuus on minimissään. Eikä kukaan hae tietoa Excelistä, vaan myynti voi keskittyä haastavampien ongelmien ratkaisuun.

Joskus on hyvä tunnistaa vanhentunut toimintamalli ja hypätä pyörän selkään taluttamisen sijaan.

Syysterveisin,

Mikko Särkikangas

Myyntijohtaja, partneri

e21 Solutions Oy