Kasvata myyntiä jälkimarkkinoinnilla eli after sales -palvelulla

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Kasvavista tai kasvuun uskovista yrityksistä yli 80% tarjoaa asiakkailleen jälkimarkkinointia eli after sales –palveluita verkossa. Näin kertoo viimeisin Myynnin digiaste 2018-tutkimus. After sales -palveluissa piileekin valtava kasvupotentiaali, jonka hyödyntämisessä digitaaliset ratkaisut voivat tuoda merkittävää liiketoimintahyötyä ja –etua. Kerron myöhemmin pari konkreettista esimerkkiä.

 

Jälkimarkkinointi eli after sales-palvelu

Jälkimarkkinoinnilla tarkoitan tässä yhteydessä toimintaa, jolla pyritään palvelemaan asiakasta ensimmäisen oston jälkeen. Se voi sisältää myös markkinoinnillista viestintää, mutta keskityn tarkastelemaan toimintaa, jonka tavoitteena on asiakaskokemuksen parantaminen, asiakassuhteen ylläpito ja asiakasuskollisuuden kautta saatava lisämyynti.

Teknisten tuotteiden kohdalla jälkimarkkinoinnilla tarkoitetaan usein laitteiden ja koneiden huoltopalveluita, varaosamyyntiä, kattavan tuotetiedon tarjoamista, konsultointia tai logistiikkaan liittyviä palveluita kuten kotiinkutsupalvelu, jonka avulla asiakkaat voivat tilata lisää tavaraa suoraan varastoon. Koska kysymyksessä on olemassa olevat asiakkaat, jälkimarkkinointi on usein kustannustehokas tapa tuottaa lisämyyntiä.

 

Digitalisoitu jälkimarkkinointi kasvattaa myyntiä ja vähentää kustannuksia

Digitaaliset palvelut tehostavat toimintaa ratkaisevasti ja ne tarjoavat mahdollisuuksia lisämyyntiin. Kun Kolmeks Oy päätti siirtää myynnin jälkeistä palveluaan verkkoon, tavoitteeksi asetettiin asiakaspalvelun tehostaminen ja parantaminen, huoltoliiketoiminnan kasvattaminen ja kustannusten vähentäminen.

Lähtötilanteessa jälleenmyyjien kautta myytyjen pumppujen käyttäjästä ja asennuspaikasta päätyi Kolmeksille varsin harvoin tietoa. Kun pumppuun tarvittiin huolto tai varaosa, aloitti huoltoyhtiö tai jälleenmyyjä Kolmeksin myynnin ja asiakaspalvelun kanssa tutkimukset oikean varaosan selvittämiseksi. Selvitystyö vei Kolmeksin myynniltä paljon aikaa ja resursseja, ja lopputuloksena saattoi olla, ettei kyseessä edes ollut Kolmeksin valmistama pumppu.

Palvellakseen jälleenmyyjiä ja huoltoyhtiötä paremmin ja vähentääkseen selvitystyöhön kuluvaa aikaa, Kolmeks Oy halusi toteuttaa verkossa tapahtuvan after sales –palvelukokonaisuuden. Toteutimme Kolmeks Care –palvelun, jossa huoltoyhtiö tai jälleenmyyjä voi pumpun kyljessä olevan sarjanumeron avulla ladata pumpun yksilöivän tuotekortin ja datalehden, selvittää pumpun mallin ja tilata varaosa-kaupasta siihen sopivan varaosan. Varaosa-kauppa on kaikille avoin verkkopalvelu, mutta palveluun kirjautumalla jälleenmyyjä löytää varaosille omat hinnat, tilaushistorian jne. Näin jälleenmyyjä tai huoltoyhtiö voi tilata verkon kautta suoraan uuden varaosan vaikka uimahallin huoltotilasta.

Digitalisoidun jälkimarkkinoinnin avulla Kolmeks Oy on tehostanut myynnin ja asiakaspalvelun toimintaa, kun jatkuva pumppujen ja varaosien selvitystyö on siirtynyt verkkoon. Asiakaspalvelu on parantunut, kun jälleenmyyjä tai huoltoyhtiö voi nyt ajasta ja paikasta riippumatta selvittää ja tilata haluamansa varaosan. Näin myynnillä on entistä enemmän aikaa keskittyä todellisen lisäarvon tuottamiseen asiakkaille.

After sales –palveluiden hyödyn ovat ymmärtäneet vahvasti kasvuun uskovat yritykset. Siitäkin huolimatta, että se on merkittävästi kustannustehokkaampi tapa kasvattaa myyntiä kuin esimerkiksi uusasiakashankinta. Digitaaliset ratkaisut poistavat turhaa työtä, vähentävät virheiden määrää ja parantavat asiakaskokemusta. Verkossa toteutetut jälkimarkkinointipalvelut sopivat erityisen hyvin kone- ja laitetoimittajille, joten jos myynnin kasvu kiinnostaa, niin ota yhteyttä. Varaa vaikka kätevä 15 minuutin etätapaaminen, niin jutellaan lisää!

 

Yhteistyöterveisin,

Mikko Särkikangas

Myyntijohtaja, partneri

www.e21.fi

Tilaa uutiskirje

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin. Lisätietoja

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin.

Anna sähköpostiosoitteesi