Yhteistyöblogi Pekko Parikka

Liidihankinnan digitalisointi tilausten kasvun moottorina

Liidihankinta tarkoitti ennen kylmäsoittoa. Välttämätön, kallis eikä kovin houkutteleva tehtävä myyjälle. Vaikeaa, jos yrityksellä ei ole tunnettuutta. Liidihankinnan digitalisointi on tästä näkökulmasta houkutteleva vaihtoehto yrityksen myynnille. Se tehostaa ja automatisoi myynnin ja markkinoinnin työtä. Lisäksi hyvin toteutetusta liidinhankinnasta voi tulla yrityksen paras ”myyjä”.

Liidihankinnan digitalisointi perustuu hyvin yksinkertaiseen kaavaan:

Enemmän kävijöitä + Konversioasteen parannus = Enemmän liidejä myynnille.

Näin kasvatat kävijöiden määrää

Kävijämäärän kasvattamisessa on kaksi tärkeää vaihetta: ensin varmistetaan, että yritys näkyy ja löytyy sieltä, missä potentiaaliset asiakkaan etsivät tietoa. Toiseksi varmistetaan, että potentiaaliselle asiakkaalle tarjotaan sitä mitä he ovat hakemassa.

Tärkeimpänä on yrityksen ja tuotetiedon hakukonelöydettävyys, jonka hyvin suunniteltu ja optimoitu sisältö mahdollistaa. Hakukonelöydettävyyttä voidaan tukea maksetulla hakukonemainonnalla. Lisäksi verkossa voidaan tehdä sisältöä sosiaaliseen mediaan ja vaikka display-mainontaa, mutta nämä menetelmät eivät tyypillisesti tuo yhtä kiinnostuneita kävijöitä kuin toimiva hakukonelöydettävyys. Kävijöitä hankitaan myös itse aktiivisesti muilla markkinoinnin keinoin esimerkiksi email-markkinoinnilla ja vaikkapa yhteistyöblogeilla.

Liidejä kannattaa hankkia myös tutkimalla, mitkä yritykset käyvät verkkosivuillasi. Tämän voi tehdä Leadfeederin ja Google Analyticsiin avulla. Leadfeederistä liidit voi siirtää esimerkiksi suoraan PipeDrive CRM-järjestelmään. Lisäksi käytyjen sivujen perusteella voi päätellä mistä aiheesta he ovat kiinnostuneita. Näin myynnillä on paljon paremmat tiedot lähestyä ja etsiä sopiva henkilö yrityksestä.

Oikeaa sisältöä tarjotaan ohjaamalla kävijä oikealle sivulle eli ns. saapumissivulle, joka on äärettömän tärkeä sivu kävijöiden sitouttamisessa verkkopalveluun! Saapumissivun tulee antaa kävijälle merkityksellistä tietoa, joka liittyy kävijän hakemaan asiaan. Esimerkiksi rakennustuoteteollisuuden yrityksissä se on tyypillisesti joko tuotesivu tai tuoteryhmäsivu. Ideaalissa tapauksessa saapumissivulla tarjotaan niin hyvää lisäarvoa, että kävijä jättää yhteystietonsa ja tästä saadaan myynnille lämmin liidi. Tästä päästäänkin konversio-optiomointiin.

Näin teet konversio-optimointia

Konversio-optimoinnilla tarkoitamme verkkopalvelujen suunnittelua siten, että ohjataan kävijöitä tekemään toivottuja toimenpiteitä eli esimerkiksi ottamaan yhteyttä tai tekemään tilauksen.

Jos yritys haluaa tehdä liidihankintaa, niin sivustolla pitää tarjota helposti täytettäviä yhteydenottomahdollisuuksia loogisissa paikoissa. Muita tapoja saada yhteystietoja kiinnostuneilta asiakkailta on tarjota heille mielekästä lisämateriaalia tai vaikkapa tuotteiden näytekappaleita. Näin saadaan myynnille tietoa kiinnostuneista asiakkaista. Esimerkiksi oppaan ladanneeseen kävijään on helpompi ottaa yhteyttä kun tiedetään jo mistä hän on kiinnostunut. Myös tarjous- tai tilauspyyntö kannattaa nostaa selkeästi esiin visuaalisin elementein.

Yhteydenottomahdollisuuksien lisäksi kävijöitä ohjataan erilaisten toimintakehotteiden eli Call-to-actionien (CTA) avulla. Yksinkertaisesti tämä on kävijälle tarjottu toimenpide, jonka haluamme hänen tekevän. Kehotteen pitää erottua hyvin muusta sisällöstä, sen pitää olla tarpeeksi selkeä ja tarkka. Kehotteen pitäisi myös vastata kiinnostuneen kävijän tarpeeseen.

Liidihankinnan onnistumisen varmistaa vain hyvä integrointi myyntiprosessiin. Liideihin on reagoitava nopeasti, muuten tilaisuus menee ohi. Mitä lämpimämpi liidi on kyseessä, sitä nopeampi reagointiaika yleensä on tarpeen.

Hyvä esimerkki liidihankinnasta on esimerkiksi Fescon. Toimintakehotteet on mietitty siten, että urakoitsijat voivat pyytää tarjouksia kevyiden yhteydenottolomakkeiden avulla. Myös hiekkatoimituksissa on tarjouspyyntöjen tekeminen tehty mahdollisimman kevyeksi. Toinen esimerkki on Tecaflow, jossa tarjouspyynnöt on nostettu tuoteryhmätasolle ja myynnin yhteystiedot tuotteiden yhteyteen.

Älä tyydy tekemään pelkkää digitaalista mainontaa vaan varmista, että koko liidihankintaprosessi on optimoitu ja integroitu osaksi myynnin prosessia. Näin saat rakennettua siitä itsellesi huippumyyjän.

Kiinnostuitko?

Ota yhteyttä, niin kerron lisää. Tarjoamme myös maksutonta digi-sparrausta.

Yhteistyöterveisin,

Pekko Parikka
Head of Digital Business Optimization
pekko@e21.fi

www.e21.fi

Pekko Parikka

Head of Digital Business Optimization, e21 Solutions
M.Sc., Google Analytics & AdWords certificated
www.e21.fi

Kaikki kirjoitukset

Rakennuslehden pääuutisia