Kokeile kuukausi maksutta

Myy paremmin – luotettava tuotetieto vetoaa B2B-ostajaan

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on yli 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa digitalisoimalla B2B-myyntiä ja asiointia. Keskeisiä ratkaisuja ovat B2B-verkkokaupat ja asiointipalvelut, tarjoustyökalut ja tuotetiedonhallinta. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Merkittävä osa ammattilaisille suunnatun verkkokaupan menestyksestä ja asiakaskokemuksesta painottuu tuotetietoon. Näin voi päätellä juuri julkaistusta B2B-verkkokaupan Ostobarometri – tutkimuksesta. Erityisesti tuotetiedon luotettavuutta arvostetaan. Pohditaan siis, mitä se tarkoittaa ja miten se saavutetaan.

 

Tutkimus nosti tuotetiedon ykköseksi

Kysyimme Ostobarometri-tutkimuksessa ammatikseen hankintoja tekeviltä ja B2B-verkkokauppoja käyttäviltä ostajilta, mitä he verkkokaupalta tai sähköiseltä tilausjärjestelmältä odottavat. Vastaukseksi saimme, että  luotettavaa tuotetietoa kaipaa huikeat 99 % vastaajista. Tämä jos mikä kannustaa myyjäosapuolta kiinnittämään asiaan huomiota etenkin, jos tavoitteena on pysyä mukana kilpailussa.

Verkkokaupan tuotetieto tarkoittaa lähes aina kattavaa tietoa tuotteesta eli niin sanotun teknisen tiedon lisäksi käyttökohdekuvauksia, markkinointitekstiä ominaisuuksista, kuvitusta, sertifikaatteja ja kaikkea muuta asiakkaalle relevanttia tietoa jopa tuotteen asennusvideoihin asti. Näidenkin listattujen asioiden väliin mahtuu vielä paljon muutakin tietoa.

 

Millaista on luotettava tuotetieto?

Tuotetiedon luotettavuus koostuu monista asioista. Esimerkiksi ymmärrettävyys vaikuttaa siihen, kuinka luotettavana tietoa pidetään. Ongelmana on, että usein myyjä lähestyy tuotetietoa omasta näkökulmastaan käsin ja unohtaa, että asiakkaalle asiaa tarvitsee avata. Asiakas voi hakea ostopolkunsa alkuvaiheessa tietoa enemmän oman ongelmansa pohjalta kuin myyjän verkkokaupassaan antamien faktojen kautta. Toisaalta, ostovaiheeseen edennyt ostaja etsii juurikin kylmiä faktoja. Verkkokaupan tuotetiedosta on löydyttävä molemmat aspektit.

Ostobarometri-selvityksessä tuotetiedon laajuus on korkeasti arvostettua tiedon luotettavuuden lisäksi. Laaja ja ymmärrettävä tuotetieto on helppokäyttöistä ja helposti löydettävää. Mitä kattavampaa ja yksityiskohtaisempaa tuotetietoa on tarjolla, sitä luotettavampi kuva siitä syntyy. Myös ajantasaiset hinta- ja saatavuustiedot parantavat asiakkaan mielikuvaa tiedon luotettavuudesta. Tiedon on palveltava asiakasta kaikin keinoin ja itse ostoa voidaan helpottaa muun muassa erilaisilla digitaalisilla ratkaisuilla.

Esimerkki erinomaisesti asiakasta auttavasta verkkomyynnistä on Fesconin märkätilalaskuri. Asiakas syöttää esim. kylpyhuoneen tiedot, ja laskuri tarjoaa ostoslistan kaikista kohteeseen tarvittavista tuotteista. Ostoslista tarjotaan automaattisesti kysymällä relevantteja tietoja kohteesta sen sijaan, että asiakas joutuisi tekemään itsenäisesti kartoitusta sopivista tuotteista.

Hyvä asiointipalvelu tarjoaa tiedot tuotteen koko elinkaaren ajalle. Se kertoo selkeästi huollon ja varaosien hankinnasta, kierrätysmahdollisuuksista jne. Palvelu voi muistuttaa automaattisesti näistä asioista tietyin väliajoin, jos hankintaan kuuluu toistuvaa palvelua tai kuluvia osia.

 

Taustatyö ja oikeat työkalut tuotetietojen keräämiseen

Jos verkkopalvelun myynti sakkaa tai on vasta suunnitteilla, kannattaa asiaa lähteä purkamaan yhteistyössä eri sidosryhmien kanssa.

Aluksi on hyvä kysyä asiakkaan tuntumaa asiasta. Millaista tietoa hän arvostaa ja millaisilla tiedoilla on ostopäätökseen merkittävä vaikutus. Jos tuotetieto kaipaa täydennystä, käännytään omien myyjien puoleen. Kuinka helposti ja nopeasti he löytävät vastaukset tuotteista asiakkaiden esittämiin kysymyksiin? Mitä nopeammin ja selkeämmin tiedot löytyvät, sitä paremmassa jamassa tuotetietojen saatavuus on. Seuraavaksi varmistetaan, että myyjien saatavilla oleva tieto on saatavilla myös asiakkaalle – näin hän voi etsiä tiedon verkkopalvelusta itsenäisesti eikä ole riippuvainen myyjän tavoitettavuudesta.

Erilaiset tuotetiedon hakutoiminnot, käyttökohdekuvaukset, yhteensopivien tuotteiden linkitykset ja tuotefiltterit ovat erinomaisia toiminnallisuuksia, jotka mahdollistavat helposti löydettävän tuotetiedon tarjoamisen monimuotoisiin asiakastarpeisiin ja ostoprosessin vaiheisiin. Tässä kohtaa avainasemaan nousee tietenkin osaava yhteistyökumppani, joka tuntee sekä rakennusteollisuuden erityispiirteet että B2B-myynnin luonteen, ja pystyy toteuttamaan yrityksen tarpeisiin sopivan ratkaisukokonaisuuden.

Mitä muuta teknisen B2B-verkkokaupan asiakkaat kertoivat arvostavansa käyttämissään palveluissa? Lataa maksuton Ostobarometri-tutkimus!
 

Yhteistyöterveisin,

Mikko Särkikangas

e21 Solutions Oy

Viimeisimmät näkökulmat