Sparraan keskisuurten yritysten johtoa heidän digitaalisella muutosmatkallaan. Käyn keskustelun aina liiketoiminnan ja organisaation muotoilun näkökulmista käsin, sillä ilman toista ei hyvä heilu ja molempia tulee tehdä yhtäaikaisesti. Edellisessä blogissani vaadin toimitusjohtajaa uudistamaan liiketoimintaa. Tällä kertaa hyppään myyntijohtajan saappaisiin ja haastan hänet lopettamaan JERMUMYYNNIN (=myynnin tehot perustuvat kylmäsoittoihin ja käskyttävään kersanttitoimintaan).
Hyppää nyt MJ Halmeen saappaisiin ja pohdi, onko mielessäsi samoja kysymyksiä. Liikkeelle lähtemiseen ja osaamiseen liittyy usein epätietoisuutta, mutta näet vastausten kautta, että asioista keskustelemalla ja yhdessä työstämällä löytyy varmasti suunta kohti myynnin omaa digipolkua.
Tilaa myös maksuton DigiSparraus!
MJ Halme: Puhutaan myynnin murroksesta, mitä se oikein tarkoittaa? Minusta mikään ei ole muuttunut, paitsi myyntimiehet ovat laiskistuneet, eikä niihin oikein saa otetta. Hyvä myyntimies, mistähän sellaisia löytäisi? Ei mistään…
DigiHeikki: Maltahan hetki. Myyntimiehien piiskaaminen laukkaan kun käyrä osoittaa kengänpäähän ja ´parasta ennen digitalisaatiota ’ –valmentajan palkkaaminen ”soitto – tapaaminen – tarjous – tilaus” -saarnaamiseen ei ole tätä päivää. Digiajan myynti on tiimityötä ja monenlaisen osaamisen summapeliä. Määrällä johtamisen aika on ohi.
MJ Halme: Tarkoitatko, että enemmän asiakaskäyntejä ei ole ratkaisu ongelmiimme?
DigiHeikki: Tarkoitan. Ja tiedän saavani nyt kokeneilta myyntijermuilta laidallisen niskaani. Kuulin muuten eräältä rekrytointifirman johtajalta, että ensimmäinen kriteeri myyntijohtajaa palkatessa on asiakaskäyntimäärien nostaminen. Raippaa siis, no huh, ei se nyt ihan noin yksinkertaista ole. Digiajan myyntijohtaja on moniosaaja ja johtaa asiakaskokemusta.
MJ Halme: Jaa…et vissiin ihan pientä muutosta tarjoilekaan…selitätkö, ole hyvä.
DigiHeikki: En. Ja selitän. Kilpailijanne, jotka loihtivat tuotteet ja palvelut netissä näkyviksi ja muotoilevat ostamisen ja asiakkuuden vaivattomaksi, ovat kilpailuedun äärellä. Tämä vaatii palvelumuotoilun taitoja, analyyttisen markkinoinnin osaamista ja myyntiprosessien viilaamista. Digiajan myyntijohtaja tekee tuloksensa ja johtaa ihmisiä tiimissä, jossa on nyt muitakin kuin myyntimiehiä. Samalla organisaatiorajat murtuvat, työnkuvat muuttuvat ja kannustimetkin asetellaan uusiksi.
MJ Halme: Entäs sitten myyntimies, miten sille käy?
DigiHeikki: Hyvin. Myyntimiestä tarvitaan, ei tässä nyt siitä ole kysymys. Kaikki ei valu verkkoon. Netti työntää laadukkaita liidejä, uudet asiakkaat löytävät juttusi, asiakaskäynnit maittavat ja motivaatio on hyvä. Aikaa ei mene turhuuksiin, kun asiakas tulee palvelluksi verkossa eikä soittele nippelitiedon perään. Myyntimies voi keskittyä olennaiseen! Soisin kaikkien työntekijöiden olevan myyntimiehiä, tämä on muuten askel myös siihen suuntaan. Sinäkin voisit…
MJ Halme: Ööh…eikö sittenkin suppilo…riittävä määrä soittoja ja tapaamisia, niin piipun päästä tippuu…
DigiHeikki: Ei käy, älä yritä taas tuota samaa! Tuo on aikansa elänyt malli ja hyvä niin, sillä se ei ole asiakasta arvostavaa toimintaa. #JERMUMYYNTI on tullut tiensä päähän.
MJ Halme: Joo, ymmärrän.. mä lähden nyt sulattelemaan tätä…tavataan parin viikon päästä uudelleen…
Myyntijohtaja, jos haluat päivittää itsesi digiaikaan ja lähteä viisaasti liikkeelle, varaa itsellesi MAKSUTON digisparraus! Digitalisaatio merkitsee muutosta myös sinun tontillasi!
Terveisin,
Heikki Halme
Digital Business Advisor
