Yhteistyöblogi Mikko Särkikangas, e21 Solutions Ei kommentteja

Näin vapautat myyjät kannattavaan myyntityöhön

Rakennusteollisuudelle ennustetaan jopa neljän prosentin kasvua*. Tämä tarkoittaa  tarjouspyyntöjen ja tilausten määrän merkittävää kasvua, joten onkin ajankohtaista kysyä riittääkö myyjien aika vastata kasvaneeseen kysyntään? Jos tarkastellaan myyntiä perinteisellä 20/80 -periaatteella (20% asiakkaista tuo 80% myynnistä), niin oletettavasti myynti keskittyy nimenomaan tuon 20%:n palvelemiseen. Miten varmistat, että myyjien aika riittää myös tuon 80%:n hoitamiseen?

Joskus yksinkertaisenkin tuotteen kaupan tekoon kuluu paljon aikaa, kun myynnissä tehdään manuaalista tarjouslaskentaa – josta vain osa johtaa kauppaan. Otetaan esimerkki tarjoustyöstä: Asiakas lähettää myyjälle tarjouspyynnön kohteesta. Myyjällä menee 20-30 minuuttia tarjouksen tekemiseen kun hän tekee tuotevalintaa, hakee tietoa eri järjestelmistä, laskee menekit ja asiakaskohtaiset hinnat tarjoukselle. Kerätty tieto kootaan tarjousdokumenttiin ja lähetetään asiakkaalle. Tämän jälkeen myyjällä saattaa mennä toiset 20-30 minuuttia asiakkaan kysymyksiin vastaamiseen ja tarjouksen tarkentamiseen. Lopulta – jos kauppa syntyy – ostotilaus siirretään tilausjärjestelmään. Jos yksittäisen tarjouksen tekemiseen menee myyjän työaikaa 60 minuuttia, niin voidaan kysyä, onko tämä varmasti hyvin käytettyä aikaa?

Yllä mainittu kuvaus on varmasti tuttua monessa rakennusalan yrityksessä. Oletko itse laskenut, kuinka monta minuuttia tai tuntia “tarjouspyynnöstä – tilaukseen” työhön kuluu aikaa?

Jatkuvasti kasvava määrä asiakkaista tekisi mielellään tämän tarjoustyön itse, jos tarvittavat välineet olisi tarjolla. Itsepalvelun peruselementit on selkeät: Kattava tuotetieto ja työkalut menekin laskentaan, asiakkaan omat hinnat ja tieto tuotteiden saatavuudesta. Osa tarjouksista vaatii toki myyjän henkilökohtaista panosta, mutta iso osa tarjoustyöstä koskee “perustuotteiden perustilauksia”. Myyjille jää enemmän aikaa haastavimpien kohteiden tarjoustyöhön ja asiakassuhteiden hoitoon.

Usein toistuvan, rutiiniluontoisen työn automatisointi tehostaa myynnin ajankäyttöä.

Keskustelut myyjien kanssa osoittaa, että suuri osa heidän ajasta kuluu puhelimessa ja sähköposteissa rutiiniasioiden parissa: mikä tuote vastaa näitä vaatimuksia? mikä on meidän hinta tällä tuotteelle? Mikä on menekki tälle tuotteelle? Mikäs on saatavuus tälle määrälle?

Viime syksynä tehty tutkimus *Digitalisaation tarjoamat liiketoimintahyödyt asiakkuudenhoidossa ja myynnissä -kartoitus 2016 näyttäisi pitävän edelleen melko hyvin paikkansa. Vasta 10% yrityksistä on lähtenyt automatisoimaan myyntiä asiakaskohtaisilla ratkaisuilla. Yksi syy hitaaseen kehitykseen oli tiedon puute: alalle testattuja ja toimivia malleja ei juurikaan julkisesti rummuteta. Tilanne ei ole vielä nyt syksyllä 2017 merkittävästi muuttunut.

Tässä muutamia esimerkkejä pohdittavaksi:

Lining automatisoi edellä kuvatun sopimusasiakkaiden “tuotevalinnasta – tilaukseen” palvelun ja säästi myyjien työaikaa yli 20 tuntia viikossa.

Rudus kehitti verkkokaupan hiekalle ja betonille: asiakastyytyväisyys 4.7/5! Lisäksi yritysasiakkaat voivat tehdä tilauksia omilla hinnoillaan ja jälleen vapautui aikaa rutiineista.

Myynnin automatisointi tuo merkittäviä kustannussäästöjä, tehokkuutta ja parempaa asiakastyytyväisyyttä. Siinä onnistuakseen on määriteltävä ensin, mitä jälleenmyyjät tai loppuasiakkaat tarvitsevat ja mitä eri toimintoja kannattaa lähteä automatisoimaan. Kun koko “tarjouspyynnöstä tilaukseen” ketju avataan, nähdään myynnin pullonkaulat ja asiakkaalle lisäarvoa tuottavat kohdat. Niistä on hyvä aloittaa itse automatisointi.

Lue lisää yllä mainituista myynnin tehostamiseen liittyvistä ratkaisuista ja ota yhteyttä, niin keskustellaan miten helpottaa ja tehostaa sinunkin yrityksesi myyntiä!

Syksyisin terveisin,

Mikko Särkikangas

Myyntijohtaja, partneri

+358 400 807 503

mikko@e21.fi

www.e21.fi

*Rakennusteollisuus 4.10.2017

Vastaa

Rakennuslehden pääuutisia