Suomalaisissa B2B-verkkokaupoissa myydään jo lähes mitä vain betonin ja räätälöityjen laiteratkaisujen välillä. On melko vaikeaa nimetä tuotetta, ratkaisua tai palvelua, jota ei verkosta löydy. Verkkomyynti tarjoaakin yrityksille monenlaisia mahdollisuuksia kuten lisää kauppaa, parempaa palvelua ja toiminnan tehostumista.
Yksi keskeinen vaihe verkkomyynnin kehittämisessä on alustan valinta. Vaikka päätös on tärkeä, älä koskaan lähde vertailemaan verkkokauppa-alustoja ennen kuin tiedät yrityksesi ja loppukäyttäjien tarpeet. Alusta on vain työkalu. Se ei tee puolestasi liiketoiminnallisia ratkaisuja eikä tuo asiakkaita. Ennen ensimmäistäkään valintaa alustan suhteen kannattaa määritellä verkkomyynnin rooli yrityksen strategiassa ja kirjata sille tavoitteet. On tunnistettava käyttäjäryhmät, ostamisen tavat sekä myynnin prosessit. Lisäksi on hyvä määritellä, miten asiakkaita halutaan palvella verkossa. Tämän jälkeen voidaan kirjata vaatimukset verkkokaupan alustalle.
B2B-yritykselle sopivan alustan arviointi voi olla vaivalloista. Puolueetonta tietoa on melko hankala löytää. Vaikka tietoa löytyisikin, omaan tuotevalikoimaan, markkinaan ja myynnin prosesseihin parhaiten soveltuvan alustan valinta voi kangerrella. Yritän helpottaa tätä tuskaa käymällä läpi hinnoitteluun, integrointiin ja kustannuksiin liittyviä asioita, joita kannattaa pohtia ennen lopullista valintaa.
Hinnoittelun ja hintatiedon esittäminen B2B-verkkokaupassa
Verkko-ostoksia tehdessään ammattiostajat haluavat nähdä toimittajan kanssa neuvotellut sopimushinnat sekä toimitusehdot. Esimerkiksi rakennusteollisuudessa tehdään isoja projektisopimuksia ja jokaisessa projektissa voi olla erikseen neuvotellut tuotehinnat. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaan tilatessa tavaraa työmaalle verkkokaupassa tulee näkyä projektikohtaisesti sovitut hinnat. Hinnoittelun asiakaskohtaisuus ja projektimaisuus asettavat vaatimuksia, joita monet valmisalustat eivät välttämättä pysty lunastamaan. Joko hintatietojen päivittäminen osoittautuu liian työlääksi tai niitä ei pystytä näyttämään tilaajalle oikein. Sen sijaan räätälöidyssä alustassa on voitu jo suunnitteluvaiheessa huomioida tietyt alan erityispiirteet. Tällöin esimerkiksi hinnoittelun monimuotoisuuteen liittyvät haasteet on ratkaistu jo alustan toiminnallisuuksia suunniteltaessa.
Asiakaskohtaisten hintatietojen esittämisen lisäksi satojen tai tuhansien tuotenimikkeiden verkkomyynnissä kriittinen toiminnallisuus on ajantasaisen saatavuustiedon näyttäminen. Yhdellä tuotteella voi olla monta toimittajaa eli monta hintaa riippuen, mistä se hankitaan. Asiakkaalle kokonaisratkaisua rakentava myyjä voi joutua tilanteeseen, jossa kriittisen tuotteen valmistajalla on tuote tilapäisesti loppu. Myyjä joutuu tällöin ostamaan tuotteen esimerkiksi tukusta, jolloin hankintahinta voi moninkertaistua. Jos hankintahinnan muutos ei siirry realiajassa myyjän tarjoustyökaluun, voi kokonaistoimituksen kate pudota olennaisesti tai pahimmassa tapauksessa tipahtaa tappiolliseksi.
Integroitavuus yrityksen eri järjestelmiin
Integroitavuus esimerkiksi yrityksen ERP-järjestelmään on modernin kauppapaikka-alustan kriittinen ominaisuus. Tuotteisiin ja asiakkuuksiin liittyvä hintatieto on pääsääntöisesti hajautunut erillisiin järjestelmiin. ERP sisältää tuotantoon ja toimittamiseen liittyvää kriittistä tietoa sekä rajallisen määrän tuotetietoa. CRM-sovelluksesta saadaan asiakastietoa ja taloushallinnon sovelluksista puolestaan hintatietoa ja asiakkaiden ostohistoriaa. Kun tähän vielä lisätään logistiikan vaatimaa tietoa, on meillä käsissä aika monimutkainen ja päivitettävä datakokonaisuus. Kokemuksesta voin sanoa, että piru (tai oikeammin laatu) piilee yksityiskohdissa. Valmisalustan haasteeksi voi muodostua eri järjestelmistä haettavan tiedon eli sisäänostohinnan, katehinnan, tarjoushinnan, toimituskuluhinnan, vuosisopimushinnan, projektihinnan, tasohinnan jne. hallinta. Tuskin räätälöity alustakaan tähän täysin valmista ratkaisua tarjoaa, mutta etuna on usein alustan helppo muokattavuus, modulaarisuus sekä kumppanin ymmärrys alan myynnin prosesseista.
Räätälöity alusta tarjoaa siis monipuolisia mahdollisuuksia, mutta markkinoilla on myös useita etenkin aloitteleville tai pienille yrityksille soveltuvia alustoja. Valmisalustat sopivat erinomaisesti yrityksille, jotka hakevat nopeasti käyttöön otettavia ja usein geneerisiä ratkaisuja. Ja vaikka monet standardialustoista on rakennettu etupäässä kuluttajamarkkinoille, niiden toiminnallisuuksista löytyy myös B2B-liiketoimintaa tukevia toiminnallisuuksia.
Valmisalustojen hyvä puoli on myös se, että niillä on edulliset perustamiskustannukset. Vapaus ja mahdollisuus kehittää ja laajentaa toimintoja ovat kuitenkin asioita, joiden tärkeyttä on hyvä pohtia ennen sitoutumista valmisalustaan. Toki valmisalustoja voidaan räätälöidä kohti asiakaskohtaisia ratkaisuja, mutta on hyvä arvioida kuinka helppoa tai edullista se tulee olemaan. Tai mitä tapahtuu, jos verkkokauppa-hankkeessa yhdistetään monta eri valmissovellusta kuten julkaisujärjestelmä, käyttäjähallinta ja tuotetiedonhallinta? Entä jos joku valituista sovelluksista ei ajan kuluessa enää toimi muiden sovellusten uusien versioiden kanssa eikä viimeisimpiä ominaisuuksia voida silloin ottaa käyttöön? Tällöin haasteeksi voi muodostua esimerkiksi aiemmin kuvattujen hinnoittelutarpeiden ratkaiseminen.
Hyvä tiedon lähde eri alustojen vertailtavuudelle ovat referenssit. Millaiset yritykset ovat ottaneet alustan käyttöönsä? Onko käyttäjien joukossa samalla toimialalla ja samantyyppisellä liiketoimintamallilla toimivia yrityksiä? Onko toimittaja ratkonut samantyyppisiä haasteita kuin sinulla on?
Toivottavasti sait tästä kirjoituksesta apua omiin pohdintoihin. Jos aihe kiinnostaa, autan mielelläni!
Yhteistyöterveisin,
Marko Rautakoura
toimitusjohtaja, partneri
