Syitä vai tekosyitä – myynnin digitalisoinnin neljä estettä

Tietoa kirjoittajasta Marko Rautakoura
Markolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii toimitusjohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Teollisuuden ja teknisen kaupan yritykset – joihin rakennustuoteteollisuuskin kuuluu – panostavat sisäisiin tietojärjestelmiin, mutta asiakkaille tarjottavat, ostamista helpottavat ratkaisut loistavat poissaoloillaan. Tutkimuksemme mukaan vain noin kolmannes yrityksistä tarjoaa räätälöityjä asiointipalveluja tai avoimen verkkokaupan asiakkailleen. Käyn tässä läpi neljä mainittua syytä – tai tekosyytä – jotka mainitaan myynnin digitalisoinnin esteeksi. Miten huterilla perusteilla yritykset jättävät panostamatta siihen, että myyjät voisivat keskittyä myymiseen rutiinitöiden sijaan? 

 kuva: Esteet digitalisointiin liittyvien projektien liikkeelle lähdössä

 

  • 1. Maksaa liikaa hyötyihin verrattuna

Aina tämän argumentin kuullessani kysäisen paljonko uuden myyjän palkkaaminen ja kouluttaminen maksaa? Sillä myynnin automatisointi maksaa vähemmän kuin myyjän vuosipalkka. Lisäksi digitalisoinnin hyödyt ovat – uskomuksista poiketen – etukäteen laskettavissa ja jälkikäteen todennettavissa.

Hyötyjä ajatellaan ja lasketaan usein omien kokemusten pohjalta. Jos omia kokemuksia ei digitaalisesta B2B-myynnistä ole, niin päättäjät mieltävät verkossa tapahtuvan myynnin ja asioinnin kuluttajaverkkokaupan kaltaiseksi. ”Ei sovi meille, kun emme voi näyttää hintojamme, emmekä myy suoraan loppuasiakkaalle.” 18 vuoden kokemuksella voin sanoa, ettei vastaan ole tullut vielä yhtään B2B-yritystä, jonka myyntiä emme olisi voineet digitaalisten ratkaisujen avulla tehostaa. 

Investoinnin hyötylaskelman täytyy toki osoittaa, että se maksaa itsensä takaisin. Hyötyjä tulee kuitenkin tarkastella laajasti ja huomioida esimerkiksi uusasiakasmyynnin kautta saatujen lisätulojen lisäksi se, miten myynnin digitalisointi tehostaa sisäistä toimintaa. Kun rutiinien automatisointi vapauttaa aikaa aktiiviseen myyntityöhön, nousevat todelliset hyödyt uudelle tasolle.

Myynnin digitalisoinnin menestystarinoita esitellään harvoin seminaareissa. Hyväksi havaittuja vinkkejä ei haluta rummuttaa kilpailijoille. Todellisuudessa myynnin digitalisointi etenee jo parissa kuukaudessa tilanteeseen, jossa siitä on jo hyötyä. Puolen vuoden sisällä ratkaisujen käyttöönotosta ROI lähestyy, ja vuoden sisällä ollaan usein sen yli. Monille asiakasprojekteille asetettuja tavoitteita on ylitetty jo parissa kuukaudessa, kun asiakkaat ovat ryhtyneet käyttämään heille tarjottuja digitaalisia palvelukanavia.

 

  • 2. Tekniset haasteet

Kartoitukseen vastanneista 48 % ilmoitti digitalisoinnin esteeksi tekniset haasteet. Tämä ei ole mikään ihme, sillä mediassa kerrotaan yleensä vain valtavista IT-hankkeista. Nekin ylittävät uutiskynnyksen vain silloin, kun jokin on mennyt vikaan tai hanke venynyt reippaasti yli budjetoidun. Omia hankkeita verrataan aivan liian usein näihin muiden toimialojen miljoonahankkeisiin.

Verkkomyynnin työkaluja voidaan alkaa kehittää jo yrityksissä olemassa olevalla tiedolla ja datalla. Tämä onnistuu monesti ilman IT-asiantuntijoiden väliintuloa tai tarvetta merkittäviin integrointiprojekteihin. Jos hyötylaskelma on kunnossa, niin kyllä tekniset haasteetkin ovat aina ratkaistavissa.

 

  • 3. Ei ole osaamista

Huonot kokemukset perinteisistä IT-projekteista voivat vaikuttaa käsitykseen omasta osaamisesta. Yrityksellä voi jo olla ”sähköinen kauppapaikka”, josta kukaan ei halua tilata mitään. Kyse voi kuitenkin olla sähköisestä tilausjärjestelmästä, josta tilatakseen täytyy ostajalla olla hyvinkin tarkkaa tietoa käsissään, kuten yksittäinen tuotenumero. Nämä suoraan ERP:ssä tai sisäisessä järjestelmässä kiinni olevat järjestelmät saattavat olla asiakkaalle liian hankalia käyttää, eivätkä tuo sitä tehokkuutta myynnille, mitä heidän työn prosesseihin suunniteltu ratkaisu mahdollistaa.

Siksi myynnin digitalisoinnin vastuuhenkilöksi pitäisi aina nimetä myyntijohtaja, myynnin vastuuhenkilö, kehitysjohtaja, tuotepäällikkö tai tuotevastaava. Heillä on yleensä hyvä kokonaiskuva siitä, miten myyjien työtä voisi sujuvoittaa, ja mistä pitäisi lähteä liikkeelle. Kun heidän ammattitaitonsa tueksi otetaan kokenut ratkaisutoimittaja, niin osaamisen puutteeseen hanke ei jämähdä.

 

  • 4. Ei tunneta toimittajia eikä ole kokemusta IT-projekteista

Perinteisillä aloilla ei useinkaan ole kontakteja myynnin ratkaisujen toimittajiin. Toki yrityksissä on toiminnanohjausjärjestelmä ja sen pääkäyttäjäpalvelut, mutta ohjelmistokehittäjillä on harvoin intressiä, ymmärrystä tai osaamista liiketoiminnan ja myynnin puolelta.

Ratkaisun haarukointi pitäisi aina aloittaa liiketoimintamäärittelyllä näkemyksellisen asiantuntijan kanssa: mitkä asiat myynnissämme ovat sellaisia, jotka kannattaisi automatisoida? Projekti palastellaan pienempiin osiin, jotka toteutetaan nopeilla ja kevyillä protoilla. Protolla voi testata ratkaisun toimivuutta syvällisemmin oman myynnin ja muutamien asiakkaiden kanssa. Vasta käyttäjäkokemusten perusteella tuotetaan ensimmäiset versiot.

Myynnin digiaste -kartoituksen vastaajista 32 % ei tunne digitalisoinnin toimittajia. Vinkkinä voin kertoa, että meihin kannattaa tutustua. Esittelen mielelläni käytännön esimerkkien avulla, millaisia ratkaisuja olemme asiakkaillemme toimittaneet.

Blogissa käyttämäni tiedot ovat Myynnin digiaste 2018 -tutkimuksesta, jossa kartoitettiin teollisuuden ja teknisen kaupan myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumista. Tutustu kartoitukseen lataamalla se maksutta täältä.

 

Yhteistyöterveisin,

Marko Rautakoura

CEO, Senior Consultant, Partner

www.e21.fi

+358 400 426 864

marko@e21.fi

 

Tilaa uutiskirje

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin. Lisätietoja

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin.

Anna sähköpostiosoitteesi