Mittarit kuntoon digitalisoituvassa B2B-myynnissä

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Digitalisaatio auttaa B2B-yrityksiä tavoittamaan uusia asiakkaita, myymään enemmän, palvelemaan paremmin ja toimimaan tehokkaammin. Digitaalinen transformaatio ei kuitenkaan tapahdu itsestään, vaan sitä täytyy mitata ja johtaa aktiivisesti.

Myynnin johtaminen digitalisoituvassa B2B-kaupassa tarkoittaa sitä, että myyjiltä edellytetään verkkoliiketoiminnan osaamista ja asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtämistä. Jos sitä ei vielä ole, sen kouluttamiseen tulisi panostaa. Myynti on aina ollut numeroilla pelaamista ja digitalisoituvan B2B-myynnin paras puoli onkin se, että numeroilla pelaaminen on entistä vaivattomampaa.

Käyn läpi tärkeimmät aiheet, jotka jokaisen B2B-myyjän tulisi hallita. Osa näistä jätetään joskus markkinoinnin vastuulle, mutta kannustan jokaista myyjää ja myynnin vetäjää ottamaan nämä osaksi omaa työlistaa.

Miten palveluun löydetään ja mitä siellä tehdään?

Verkkopalvelujen käyttöä seurataan lukuisin eri mittarein, joka aiheuttaa sen, että mittareita on usein liian paljon. Tämä voi johtaa siihen, ettei välttämättä keskitytä siihen mikä on oleellista. Kävijämäärää seuraa varmasti jokainen yritys, mutta oleellista on arvioida onko määrä kohdallaan suhteutettuna kilpailuun ja palvelun potentiaalisiin käyttäjiin. Myynnissä tulisi seurata millä hakusanoilla oma verkkopalvelu löydetään ja antaa oma ehdotuksensa siihen, millaisilla hakusanoilla asiakkaat tietoa hankkivat. Myyjillä voi olla hyvinkin poikkeava käsitys siitä, millaista kieltä asiakkaat puhuvat ja millaisia hakukriteereitä he käyttävät.

Myynnille tärkeää tietoa on tietysti se, mitä tuotteita haetaan eniten koska se kertoo asiakkaan tarpeista ja tuotteiden haluttavuudesta. Myynti kannattaa ottaa mukaan myös tuotesivujen kehittämiseen, koska myyjillä on usein paras ymmärrys siitä, millaista tietoa asiakas tuotesivuilta hakee.

Yhteydenotot ja kaupanteon mahdollisuudet

Yksi varmasti tärkeimpiä mittareita verkkoliiketoiminnassa on yhteydenottojen tai liidien määrä ja laatu. Liidejä hankitaan erilaisten toimenpiteiden kautta, joten on luonnollista seurata mikä toimenpide toimii ja mikä ei. Liidien käsittelyyn kannattaa sopia selvät toimenpiteet ja rutiinit, jotta kaikkein lämpimimpiin liideihin on resursseja reagoida heti.

Jokaista myyjää kiinnosta varmasti se, kuinka moni netin kautta tullut liidi johtaa kauppaan. Jos se on 100%, niin silloin kannattaa panostaa liidien määrän kasvattamiseen. Jos se taas on 1%, silloin kannattaa pohtia ovatko liidit oikeanlaisia vai onko myynnin toiminnassa jotain kehitettävää.

Verkkokaupassa myös tilaamattomien ostokorien tarkastelu voi antaa lisätietoa siitä, miksi kauppa ei toteudu tai miten myynti voisi hyödyntää toteutumattomat kaupat jollakin muulla tavalla. Onko vika verkkokaupan prosessissa, tuotteissa vai jossain muualla?

Seuraa ja vahvista asiakassuhdetta verkkopalvelussa

Yritykset, jotka ovat siirtäneet sopimusasiakkaiden tilaukset verkkoon, kannattaa seurata etenkin sopimusasiakkaiden tilausten kappale- ja euro-määriä sekä suhteuttaa määrät asiakkaan koko vuoden ostoihin. Onko asiakas siirtämässä toimintojaan entistä enemmän verkkoon? Tarjoaako yritys verkossa markkinoiden parhaan ostokokemuksen? Verkko on tulevaisuuden kilpailukenttä, joten rakenna sinne toimiva kaupantekopaikka, jossa sekä myynti että asiakkaat viihtyvät.

Nämä edellä mainitut asiat ovat vain esimerkki siitä, miten B2B-myynnissä tulisi seurata verkkoliiketoimintaa. Toisaalta vanhat KPI:t pitävät pintansa myös verkossa, mutta ei kannata unohtaa verkon tarjoamaa lisätietoa asiakkaasta ja ostoprosessista. Joko teillä mitataan verkossa tapahtuvaa myyntiä osana liiketoiminnan mittaristoa?

Jos aihe kiinnostaa, lataa maksuton pikaopas verkkokaupan maailmaan ja ota yhteyttä. Me autamme sinua digitalisoimaan myyntisi!

Yhteistyöterveisin,
Mikko Särkikangas
e21 Solutions

Tätä artikkelia ei ole kommentoitu

0 vastausta artikkeliin “Mittarit kuntoon digitalisoituvassa B2B-myynnissä”

Vastaa

Tilaa uutiskirje

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin. Lisätietoja

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin.

Anna sähköpostiosoitteesi