Yksikään yritysjohtaja ei ole voinut välttyä kuulemasta Amazonin mahdollisesta etabloitumisesta Suomeen. Annoin aiheesta haastattelun Ylelle maaliskuussa ja asiasta on keskusteltu niin Talouselämässä, Tekniikka&Talous-lehdessä, kuin Hesarissakin. Lisäksi aiheesta keskustellaan aktiivisesti verkossa.
Miten suomalaisten B2B-yritysten tulisi reagoida, kun hiekkalaatikolla on uusi iso kaveri, jolla on hyvät lelut ja kiinnostavat jutut? Jotkut yrittävät tietysti vähätellä uuden kukkulan kuninkaan merkitystä, toiset pyrkivät rajoittamaan hänen leikkejään ja osa haluaa tutustua häneen ja miettiä yhdessä, miten voisivat kehittää ja laajentaa leikkejä. Ehkä jopa hiekkalaatikon ulkopuolelle.
Millainen kaveri Amazon on?
Amazon on kasvanut vuosikymmenessä kirjakaupasta globaaliksi markkina-alustaksi. Sen liiketoiminta ulottuu pilvipalveluista ruoan verkkokauppaan ja henkilöstövuokrauksesta logistiikkaan. Monelle on yllätys kuinka iso toimija Amazon Business on B2B-liiketoiminnassa. Sen liikevaihto on USA:ssa noin miljardi dollaria ja se palvelee noin 400.000 yritystä.
Amazonissa houkuttelee eniten sen tarjoama globaali jakelukanava, jolla on ylivertainen tunnettuus, valmis luotettava teknologia, testatut prosessit ja ennen kaikkea toimiva logistiikkaketju. Logistiikka onkin yksi sen suurimmista kilpailueduista. Tärkeimmillä toiminta-alueillaan Amazon tarjoaa maksuttoman, ’saman-päivän-toimituksen’. Tämän se hoitaa tekemällä toimitussopimuksia paikallisten toimijoiden kanssa ja täydentämällä toimituksia omalla jakeluyksiköllään. Amazonin otetaankin seuraavaksi haastavan sellaiset globaalit logistiikkayhtiöt kuten DHL ja UPS.
Valmistavan teollisuuden yritysten kannattaa ehdottomasti tutustua Amazonin tarjoamiin kansainvälisen kaupan mahdollisuuksiin. Amazon voi olla loistava kanava uusien markkinoiden valloittamiseen, etenkin pienemmille toimijoille. Ilmaiseksi Amazon ei tietenkään palveluitaan tarjoa. Varsinkin synnyinseuduillaan USA:ssa monet sen alustaa käyttäneet teknisen kaupan yritykset ovat aloittaneet pohdinnan mahdollisesta irtautumisesta ja omien verkkokauppojen perustamisesta.
Nyt mitataan millainen kumppani sinä itse olet!
Kun iso tulee voimalla markkinoille, se saa aina disruptiota aikaiseksi. Kaikkia kiinnostaa hiekkalaatikon uuden tulokkaan jutut ja moni vaihtaa innostuksissaan vanhan leikkikaverin uuteen mielenkiintoiseen tyyppiin. Alkuinnostuksen jälkeen tulee arki ja äkkiä sitä alkaakin arvostamaan niitä vanhan kumppanin tuttuja ja luotettavia piirteitä. Siksi kannattaa jo nyt pohtia, millaisia lisäarvoa tuottavia palveluita sinun yrityksesi tarjoaa asiakkaille. Ovatko ne sellaisia, joiden vuoksi asiakas päättää olla vaihtamatta kaveria, tai palaa takaisin luoksesi juuri niiden vuoksi?
Amazon ei esimerkiksi tarjoa B2B-alustallaan joustavaa asiakashinnoittelua sopimusasiakkaille, kovin kummoisia tuotekonfiguraattoreita tai laskureita menekkiin ja määrälaskentaan. Myöskään uudelleen ostamista helpottavaa integraatiota asiakashistoriaan ei ole tarjolla. Nämä ovat kaikki palveluita joita B2B-ostajat tutkitusti arvostavat ja jotka tuovat lisäarvoa asiakkaalle.
Lähtölaskenta on alkanut
Ne, jotka ovat opetelleet kävelemään, ovat vahvoilla kun on aika juosta kohti myynnin digitalisointia. Olen jo vuosia yrittänyt herätellä yrityksiä siihen todellisuuteen, että hassun kielen ja markkina-saarekkeessa olemisen suoja on tulossa vääjäämättömästi kohti loppuaan kun teknologia kehittyy ja logistiikka paranee. Ne yritykset jotka ovat jo mukana digitaalisessa muutoksessa ja hyödyntävät sitä myynnissä ja asiakassuhteiden hoitamisessa ovat kilpailijoitaan paremmassa asemassa kun kansainvälinen kilpailu alkaa.
Digitaalisuutta ei osteta, se opetellaan ja siihen kasvetaan. Palveluita käyttämään opetetut asiakkaat ovat sitoutuneempia eivätkä helposti vaihda toiselle tarjoajalle. Nyt ovat aivan viimeiset hetket käsillä aloittaa opettelu. Opi uimaan, että et huku.
e21 auttaa teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksiä hyödyntämään digitaalisuutta asiakasuskollisuutta parantavien myyntiratkaisujen toteuttamisessa. Tilaa maksuton DigiSparraus!
Marko Rautakoura,
Toimitusjohtaja, partneri
