Muutama vuosi sitten kuulin lausahduksen ”betonia ei tulla ikinä myymään verkossa”. Ja nyt, Suomen johtava kivipohjaisia rakennusmateriaaleja valmistava yritys myy betonituotteita, kiviaineksia ja valmisbetonia ja kaikkea muuta siihen liittyvää suoraan verkosta, kaikille asiakasryhmilleen. Eikä se tule jäämään tähän!
Liian arkinen tuote?
Mutta miksei maa-aineksia ja betonia voisi myydä verkossa? Onko se liian ”helppo” ja arkinen tuote? Johtuuko se siitä, ettei uskota asiakkaiden muuttavan ostotottumuksiaan? Haluavatko asiakkaat nähdä tuotteen ennen ostamista? Vai eikö vain osattu kuvitella, millainen osto- ja myyntiprosessi olisi mahdollista rakentaa verkkoon? Sehän on totta, että verkkoon rakennettava myynti ja ostaminen täytyy suunnitella niin, että siinä hyödynnetään verkon tarjoamia mahdollisuuksia. Ei perinteistä myyntiä kannata digitalisoida sellaisenaan! Verkossa voidaan automatisoida monia työvaiheita ja siirtää osa myyntiprosessista asiakkaan itsepalveluksi. Hyvää asiakaspalvelua ovat muun muassa kattavat ja selkeästi esitetyt tuotetiedot ja käyttötarkoitukset sekä määrä- ja hintalaskurit kuten maa-aineksia myyvässä Sorakaupassa toimiva Kiviaineslaskuri. Näin arkisenkin tuotteen ostamisesta voi tulla positiivinen kokemus.
Liian monimutkainen tuote?
Toinen lausahdus, jota kuulen edelleen – teollisuuden ja teknisen kaupan alan keskusteluissa – on ”meidän tuotteet ovat liian monimutkaisia, ei niitä voi myydä verkossa”. Haluaisin haastaa tämänkin lausahduksen ja väittää, ettei eteeni ole vielä tullut sellaista rakennusteollisuuden tuotetta, jonka myyntiprosessissa ei ole mitään digitalisoitavaa kohtaa. Toki verkkonäkyvyys ja -löydettävyys on helppoja keinoja osoittaa tilanne todeksi, mutta jos ajatellaan ihan perinteistä myyntityötä, johon sisältyy tuotevalinta- ja konfigurointi, tilaus, tarjous ja jälleenmyynti, niin näissä kaikissa on digitalisoinnin mahdollisuus. Massaräätälöitävien tuotteiden kohdalla konfigurointi vaatii toki paljon suunnittelua, tuotenimikkeiden yhteensopivuuksien määrittelyä ja tuotetiedon järjestelmällistä hallintaa, jotta tuotevalintatyökalusta saadaan helppokäyttöinen. Mutta kuten Kattolaskuri ja Liunen ovivalitsin osoittavat, sekin onnistuu.
Entä lisäpalvelut?
Etenkin kone-, laite- ja materiaalien myynnissä on valtava mahdollisuus tehostaa ristiin- ja jälleenmyyntiä. Jos yrityksellä on joku laitteen tai asiakkaan tunnistetieto, niin rakennetaan palvelu, joka kertoo myytyjen tuotteiden sijainnin ja mahdollistaa huoltopalveluiden kohdentamisen. Tai jos tiedetään asiakkaan sijainti, ostohistoria ja materiaalitilaukset, voimme ennustaa materiaalien kulumisen ja ehdottaa uutta tilausta. Palveluun voidaan rakentaa muistutuksia ja hälytyksiä, jotka kehottavat myyjää kontaktoimaan asiakasta. Tässä vain muutama idea.
Digitaalisuus haastaa ajattelua. Logiikka, jonka varaan perinteinen teollisuus on rakennettu, ei enää toimi, vaan mukaan on otettava verkon tarjoama potentiaali. Parasta olisi, jos liikkeelle voi lähteä kevyesti, protoilun avulla ja yhdessä myynnin kanssa testaten. Kevyesti kokeilemalla voi myös seurata millaisia tuloksia digitalisointi saa aikaiseksi. Joskus tulokset nimittäin ovat yllättäviä kuten uusien kohderyhmien löytyminen ja myynnin merkittävä kasvu.
Haastamme työksemme rakennusteollisuuden yrityksiä. Ota haaste vastaan ja tilaa maksuton DigiSparraus. Tai ota suoraan yhteyttä!
Terveisin,
Marko Rautakoura
CEO, Senior Consultant, Partner
+358 400 426 864
marko@e21.fi
www.e21.fi
