Nykyinen hinnoittelutapa ei tyydytä tekoälyyn investoivia suunnittelutoimistoja – ”Kritisoin tuntihintapohjaisuutta sopimusperusteena”

Yksi vastaus artikkeliin “Nykyinen hinnoittelutapa ei tyydytä tekoälyyn investoivia suunnittelutoimistoja – ”Kritisoin tuntihintapohjaisuutta sopimusperusteena””

1. Hinnoittelun kritiikki, riippuuko lopulta siitä, kummalla puolella pöytää istuu?

   Viime aikojen keskustelu suunnittelualan hinnoittelumalleista on noussut jälleen pinnalle mm. Kari Kauniskankaan kommenttien myötä. Hänen mukaansa tuntihintaperusteinen hinnoittelu ei kannusta investoimaan kehitykseen, ja arvoperusteiset mallit olisivat alan tulevaisuus. Kritiikki on sinänsä perusteltua – mutta keskustelu herättää myös kysymyksen siitä, kuinka eri tavalla asioita on nähty silloin, kun oma rooli oli täysin toinen.
   Kauniskangas on pitkän uransa aikana toiminut merkittävissä tehtävissä myös tilaajan ja rakennusliiketoiminnan puolella, jossa ostetaan juuri niitä palveluita, joita hän nyt A‑Insinöörien toimitusjohtajana myy. Siksi laittaa itseni pohtumaan, missä vaiheessa tuntihintojen perusteettomuus oli näkyvissä – ja miksi sen suuntaa ei silloin onnistuttu muuttamaan, vaikka päätöksentekoasema oli huomattavasti vahvempi.

   Oliko tuntihintamalli ongelma vasta, kun roolit vaihtuivat?
   On aiheellista pohtia, miksi tuntihinnoittelun perusongelmat – jos ne koettiin yhtä merkittäviksi jo aiemmin – eivät nousseet esiin sinä aikana, kun Kauniskangas istui Suomen suurimmissa rakennus- ja tilaajaorganisaatioissa keskeisissä rooleissa.
   Rakennusliikkeiden hankintatoimi on perinteisesti nojannut vahvasti halvimman hinnan logiikkaan, erityisesti suunnittelupalveluissa. SKOL‑hintojen painaminen alas on ollut arkipäivää alalla vuosikymmenet.

   Nyt, kun Kauniskangas toimii suunnittelutoimiston johdossa, näkemys on muuttunut:
   “Ei suunnittelutoimistoilla ole järjen hiventäkään käyttää rahaa kehittämiseen, jos asiakas valitsee aina halvimman tuntihinnan.”

   Kysymys kuuluu:
   Eikö tämä logiikka ollut täysin näkyvissä myös silloin, kun yrityksen rooli oli ostaa näitä samoja palveluja?
   Vai onko niin, että hinnoittelun oikeudenmukaisuus ja SKOL‑tasojen kehittäminen näyttäytyy eri valossa sen mukaan, onko oma positio ostaja vai myyjä?

   Onko kritiikki aitoa vai rooliriippuvaista?
   On täysin mahdollista, että nykyinen markkinatilanne – erityisesti tekoälyyn tehtävien investointien kasvu – todella muuttaa hinnoittelun logiikkaa, ja suunnittelualalla on tarve etsiä kestävämpiä malleja. Tämä on tärkeä ja aiheellinen keskustelu.
   Mutta samalla herää väistämättä ajatus siitä, onko osa kritiikistä kuitenkin tilannekohtaista ja roolisidonnaista retoriikkaa:

   Kun ostetaan, halvin tuntihinta on perusteltu ja kilpailua kiristävä.
   Kun myydään, halvin tuntihinta on ongelma, joka estää kehittämisen.

   Tämä ei ole vain A‑Insinöörien tai Kauniskankaan kysymys – se koskee koko alaa. Rakentamisen arvoketjun sisäiset ristiriidat kärjistyvät aina, kun rooleja vaihdetaan.

   Alan kehittämisen näkökulmasta: missä on ollut pitkä linja?
   Kauniskangas on oikeassa yhdessä asiassa: ilman tuottavuuden huomioivaa hinnoittelua kehitysinvestoinnit jäävät tekemättä.
   Mutta kriittinen kysymys kuuluu:
   Miksi tämä tuottavuuden ja hinnoittelun välinen ristiriita ei ollut tärkeä prioriteetti silloin, kun rakennusala olisi voinut muuttaa suuntaansa paljon laajemmasta päätöksentekoasemasta käsin?
   Jos alan toimijat tuovat esiin kehitysesteitä vain silloin, kun ne sattuvat osumaan omaan liiketoimintamalliin, syntyy helposti vaikutelma siitä, että kyse on enemmänkin rooliperusteisesta sanahelinästä kuin aidosta koko toimialaa koskevasta visiosta.

   Lopuksi
   Kauniskankaan esiin nostamat teemat ovat arvokkaita ja keskustelua tarvitaan.
   Mutta yhtä tärkeää on tarkastella, miten puheet ja teot ovat linjassa eri aikakausina ja eri rooleissa. Muuten vaarana on, että hinnoittelukeskustelusta muodostuu vain osa alan jatkuvaa kilpalaulua – ei todellista strategista suuntaa.