Onko tuotetiedon hallinta B2B-myynnin piilevä työsyöppö?

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Rakennustuoteteollisuus elää ja hengittää tuotetietoa. Se on koko myynnin kivijalka. Sitä asiakkaat tarvitsevat ja sitä myyjät käsittelevät joka päivä. Moni yritys onkin jo ymmärtänyt tuotetiedon arvon ja ryhtynyt kehittämään sen ylläpitoa, hallintaa ja hyödyntämistä. Sillä mitä paremmin ja tehokkaammin sitä hyödynnetään, sitä tehokkaampaa (=kannattavampaa) myynti on.

Rakennustuotealan yrityksillä on valtavat määrät tuotteita ja niihin liittyvää tuotetietoa kuten nimi, tuotenumero, pakkaustieto, hinta, saatavuus jne. Rikastettu tuotetieto sisältää mm. kuvia, videoita, käyttökohteiden esittelyä ja erilaisia manuaaleja. Monella yrityksellä tämä tieto on hajallaan eri paikoissa kuten verkkosivuilla, katalogeissa, tilausjärjestelmissä, ERP:ssä jne.

Tämän valtavan tuotetiedon ylläpito, hallinta ja hyödyntäminen voi viedä viikkotasolla merkittävän määrän niin myyntihenkilöiden kuin myynnin tukeen osallistuvien henkilöiden työtunteja. Yksittäinen henkilö siellä täällä saattaa kiroilla työmäärän kanssa, mutta työmäärän kokonaisuutta on joskus vaikea hahmottaa.

 

Miksi tuotetiedon hallintaan kannattaa kiinnittää huomiota?

Noin 80% ammattiostajista etsii verkosta tuotetietoa ostopäätöksen tueksi. Keskitetty tuotetiedon hallinta ja hakukoneoptimoitu tuotetieto varmistaa sen, että yrityksesi tuotteet nousevat hakutuloksissa mahdollisimman korkealle ja olet jo ensiaskeleella mukana ostoprosessissa.

Jos tuotetiedon hallinta, ylläpito ja hyödyntäminen vie myynniltä ja myynnin tuelta monta tuntia viikosta, se syö nopeasti kannattavaa myyntityötä. Lisäksi asiakaskokemus voi olla negatiivinen, jos yritys näyttää verkossa yhtä tietoa, katalogissa toista ja tarjouksessa kolmatta eri tietoa tai hintaa.

 

Tuotetiedon hallinta ja verkkoratkaisut kulkevat käsi kädessä

Myynnin tehostaminen ja digitalisointi lähtee usein liikkeelle sitä, että tuotetiedon hallinta keskitetään yhteen paikkaan, jossa sitä ylläpidetään ja rikastetaan ja josta se jaetaan eri kanaviin (verkkopalvelu, tilausjärjestelmä, myynnin työkalut jne). Näin varmistetaan, että niin myyjällä että asiakkaalla on aina sama, ajantasainen tieto, joka helpottaa ja nopeuttaa ostamista. Lisäksi keskitetty järjestelmä tuo yritykselle tehokkuutta ja vähentää virheiden määrää.

Kun tuotetiedon hallinta on kunnossa, sen perustalle on helppoa ja nopeaa rakentaa niin avoin verkkopalvelu kuin sopimusasiakkaille kohdistettu tilausjärjestelmäkin. Esimerkiksi Hahlen Hela-tuotteille rakennettu keskitetty tuotetiedon hallinta mahdollisti helposti päivitettävän verkkopalvelun ja sopimusasiakkaiden tilausjärjestelmän nopean suunnittelun ja toteutuksen (Hahleshop). Aiemmin eri järjestelmissä ja katalogeissa ollut tuotetieto keskitettiin yhteen paikkaan, josta se nyt päivittyy helposti ja nopeasti niin kaikille avoimeen ja hakukoneoptimoituun verkkopalveluun kuin sopimusasiakkaille tarjottavaan tilausjärjestelmään. Juuri julkaistulla ratkaisulla Hahle tulee säästämään merkittävästi työaikaa, mutta myös tehostamaan omaa myyntiään.

Kun ryhdyt tehostamaan ja digitalisoimaan myyntiä, yksi keskeinen asia on tuotetiedon hallinnan keskittäminen ja kehittäminen. Yksikään kauppa ei onnistu ilman laadukasta tuotetietoa ja hallittua tuotetietoprosessia. Se voi olla parhaimmillaan kilpailutekijä ja pahimmillaan kilpailun este. Tilaa maksuton DigiSparraus tai 15 minuutin etätapaaminen ja hoidetaan tämäkin asia kuntoon!

 

Yhteistyöterveisin,

Mikko Särkikangas

Myyntijohtaja, partneri

www.21.fi

Tilaa uutiskirje

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin. Lisätietoja

Kooste rakennusalan tärkeistä uutisista sähköpostiisi kolmesti viikossa. Saat myös kutsuja Rakennuslehden tapahtumiin.

Anna sähköpostiosoitteesi