Kokeile kuukausi maksutta

Unohtuiko henkilökohtainen myynti?

Tietoa kirjoittajasta Mikko Särkikangas, e21 Solutions
Mikolla on yli 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii myyntijohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa digitalisoimalla B2B-myyntiä ja asiointia. Keskeisiä ratkaisuja ovat B2B-verkkokaupat ja asiointipalvelut, tarjoustyökalut ja tuotetiedonhallinta. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

B2B-myynnin digitalisoituminen on keskittynyt viime vuosina verkkokauppaan, jonka myötä asiakkaan ostopolkua on kutistettu – vai sanoisinko optimoitu – muutamaan klikkaukseen. Tämä on erinomainen asia asiakkaan näkökulmasta, mutta onko samalla käynyt niin, että  b2b-myyjät on jätetty ainakin osittain lapsipuolen asemaan? Myyjien tarjoustyössä käyttämät työkalut ovat varsin kirjavat ja osin jopa puutteelliset. Tarjouksia tehdään järjestelmillä, jotka on suunniteltu aivan muihin tarkoituksiin tai järjestelmät ohitetaan kokonaan ja tarjoustyö tehdään sähköpostilla ja puhelimella.

Puutteelliset työkalut saattavat johtaa siihen, että ammattiostajia vaivataan laskun näköisillä tarjouksilla, joiden ymmärtäminen tai tietojen tarkentaminen aiheuttaa ylimääräistä selvittelyä ja turhautumista. Siitäkin huolimatta, että kaikki mahdollisuudet visuaalisesti miellyttävien, interaktiivisten ja kattavien tarjousten tekemiseen ovat olemassa.

 

Tarjoustyökalu tarpeen mukaan

Erilaisia tarjoustyökaluja on tarjolla lähes jokaiseen tarpeeseen. On näennäisesti ilmaisia ohjelmistoja, laajoja ohjelmistojen ekosysteemejä sekä helposti käyttöön otettavia työkaluja. Miten näistä sitten voi löytää sen omalle yritykselle ja etenkin oman yritysmyynnin tarpeisiin sopivan työkalun?

Tärkeintä ennen työkalujen vertailua on tunnistaa ja tunnustaa oman toimialan sekä oman myynnin ja operatiivisen toiminnan erityispiirteet. Liikkeelle voi lähteä tarkastelemalla myynnin prosesseja: mikä siellä toimii – ja erityisesti – mikä ei toimi. Jos esimerkiksi sopimushinnoittelua tehdään edelleen käsin excel-taulukoissa ja virheitä sattuu liian usein, voi siinä olla yksi alue korjattavaksi. Tai jos tarjouksia lähtee suuria määriä asiakkaille, mutta hit rate on heikko, niin on selvitettävä, miksi näin ja miten asian voi korjata. Eikö asiakas saa tarvitsemaansa tietoa vai onko tarjousten seurannassa aukko?

Myynnin työkaluja suunniteltaessa tulee ymmärtää, millaisia toimintoja kannattaa digitalisoida ja etenkin, miten kannattaa digitalisoida. Esimerkiksi yksinkertaisten ja usein toistuvien toimintojen – kuten asiakastietojen päivittäminen tarjoukseen – on työn tehokkuuden näkökulmasta järkevää automatisoida. Sopimushinnoitteluun perustuvan B2B-myynnin näkökulmasta on puolestaan järkevää toteuttaa asiakaskohtaisten tuotehintojen automaattinen päivittyminen tarjoukseen, esimerkiksi suoraan ERP-järjestelmästä. Ja sitten taas markkinatilanteen aiheuttaman tuotehintojen jatkuvan muuttumisen näkökulmasta myyjille kannattaa tarjota työkalu hintojen päivittämiseen, jotta he näkevät yrityksen kannattavuuteen vaikuttavan tavoitekatteen tai alennushinnan katteen ennen kuin tarjous lähetetään asiakkaalle.

 

Myynnin alusta, tarjoustyökalu vai myyntikonfiguraattori?

Rakkaalla lapsella on monta nimeä, samoin on myynnin eri työkaluilla. Voisi ajatella niin, että myynnin alusta tai myyntialusta on työkalujen kokonaisuus, johon voi kuulua niin tarjous- ja hinnoittelutyökalu kuin muitakin myynnin prosesseja tehostavia toiminnallisuuksia. Tarjoustyökalu on usein puhtaasti tarjousten hallintaan keskittyvä ratkaisu kun taas hinnoittelutyökalu helpottaa hintojen määrittämistä, katteiden optimointia sekä esimerkiksi hintamuutosten viestimistä asiakkaille. Myyntikonfiguraattori voi olla yhdistelmä erilaisia toimintoja, joiden tehtävä on esim. auttaa myyjää yhdistämään oikeat tuotteet keskenään yhdeksi ratkaisuksi.

Kannattaa siis miettiä, millaisia myynnin toimintoja tai prosesseja haluaa tehostaa, ja valita tarpeeseen sopivat ratkaisut. Oikeanlaisilla työkaluilla saadaan tehoja irti monesta eri paikasta. Tuskin on yllätys, että hyvät työkalut motivoivat myyjiä tekemään aktiivisemmin kauppaa. Tai että asiakkaiden on helpompi ymmärtää ja hyväksyä selkeät, kattavat ja visuaalisesti miellyttävät tarjoukset kuin epäselvät ja laskua muistuttavat tarjoukset. Ja sitä kautta tulee myös enemmän kauppaa.

 

Yhteistyöterveisin,

Mikko Särkikangas

e21 Solutions Oy

 

 

Viimeisimmät näkökulmat