Pandemia muuttaa pysyvästi B2B-myyntiä

Tietoa kirjoittajasta Marko Rautakoura
Markolla on 20 vuoden kokemus verkkopalveluiden tuottamisesta teollisuuden ja teknisen kaupan yrityksille. Hän toimii toimitusjohtajana e21 Solutions Oy:ssä, joka kasvattaa yritysten liiketoimintaa automatisoimalla ja digitalisoimalla myynnin prosesseja, rakentamalla verkkokauppoja ja helpottamalla tuotetiedon hallintaa. www.e21.fi
Kaikki kirjoittajan kirjoitukset

Koronaviruksen aiheuttamalla pandemialla on merkittävä vaikutus henkilökohtaiseen myyntityöhön nojautuvien B2B-yritysten liiketoimintaan. Kun rakennusteollisuuden ammattiostajat vaihtavat myyntitapaamiset etätapaamisiin ja verkon kautta tarjottavaan palveluun, joutuu toimittajan digivalmius happotestiin: riittääkö B2B-myyjän digiosaaminen, löydetäänkö toimivat työkalut ja pystytäänkö palvelemaan asiakkaita verkkopalveluiden kautta? Tilanne on erityisen haastava yritysjohtajille, etenkin jos yrityksen digivalmius on heikko. Mutta toisaalta, nyt on oiva mahdollisuus oppia riittävät taidot nopeasti!

Meillä on useita rakennusalan yrityksiä asiakkaina. Näemme näiden asiakkaiden verkkokävijöiden ja -tilausten määrissä merkittävää  nousua. Luvut osoittavat, että niin kutsutut “pro-digitaaliset” yritykset (eli digitaalisiin ratkaisuihin panostaneet yritykset) ovat tässä radikaalisti muuttuneessa tilanteessa paremmin varustautuneita verrattuna yrityksiin, jotka vielä empivät myynnin ja asioinnin digitalisoinnissa. Tai joiden digivalmius on vielä heikko.

 

Jos digivalmius on heikkoa, nyt on aika opetella

Digivalmius sisältää monenlaista kyvykkyyttä ja osaamista, mutta myös valmiutta ottaa käyttöön etätyöskentelyä ja -myyntiä helpottavia työkaluja. Etenkin B2B-myynnissä painottuva henkilökohtainen ja ammattiostajien tarpeet huomioiva työskentely on mahdollista toteuttaa esimerkiksi Skypen, Google Hangouts’n, Microsoft Teams’n tai muiden yhteistyösovellusten kuten Slackin, Trellon tai Asanan avulla. Osa näistä on täysin ilmaisia ja hyviä työkaluja kommunikointiin sekä sisäisesti että asiakkaiden kanssa. Nyt on hyvä hetki panostaa näiden työkalujen haltuunottoon, sillä koronaviruksen seuraukset tulevat muuttamaan niin yritysten kuin asiakkaidenkin toimintaa sekä edistämään halukkuutta tehdä asioita digitaalisesti. Itse veikkaan, että tällä tilanteella tulee olemaan samantyyppisiä vaikutuksia kuin Postin lakolla viime vuonna: ihmiset löytävät muita keinoja toiminnan mahdollistamiseen eikä siitä välttämättä ole paluuta entiseen.

Koska ammattiostajat pysyttelevät tällä hetkellä joko kotona tai osittain eristäytyneenä työpaikallaan, he turvautuvat verkon kautta tarjottavaan palveluun aiempaa enemmän ja herkemmin. Jokaisen rakennusteollisuuden alan yrityksen kannattaakin varmistaa omien verkkopalveluiden hakukonelöydettävyys, sillä verkkoaktiivisuuden kasvu on loistava mahdollisuus kasvattaa omien tuotteiden ja palveluiden näkyvyyttä sekä liidihankintaa. Koska asiakkaat ovat nyt vastaanottavaisia verkkoratkaisuille, niitä kannattaa myös tarjota ja markkinoida asiakkaille. Jos esimerkiksi yrityksen tilausjärjestelmä tai extranet on ollut aiemmin vähällä käytöllä, nyt on aika aktivoida olemassa olevat asiakkaat niiden käyttämiseen. Yllä mainittujen yhteistyösovellusten avulla asiakkaita on helppo opastaa erilaisten palveluiden ja järjestelmien käyttöön.

Lanseerasin eräässä haastattelussa niin sanotun “speedo-hetken”. Viittasin sillä tilanteeseen, jolloin on pakko “oppia uimaan” ja nopeasti. Me olemme nyt siinä tilanteessa. On hankittava “digi-Speedot” ja lähdettävä uimaan. Vaikkakin opettelu tullaan tekemään sillä uimataidolla eli digitaalisella kyvykkyydellä mikä yrityksellä on. Osalla taitoja on, osalla taidot vasta orastavat, tärkeintä on lähteä liikkeelle. Ja jos tarvitsette opettelussa luotettavaa kumppania, toivomme teidän suosivan suomalaista työtä ja suomalaisia ratkaisuja. Nyt jos koskaan!

 

Onnea uintiharjoituksiin!

Marko Rautakoura

Toimitusjohtaja, partneri

e21 Solutions Oy