Niin valmistavan teollisuuden kuin jakeluun keskittyville B2B-yrityksille verkkopalvelu tai verkkokauppa tulee olemaan ratkaisevassa asemassa niin myynnin ylläpidossa kuin uuden kasvun rakentamisessa. Siksi on syytä tehdä “pelisuunnitelma” siitä, miten rakentaa myynnin mahdollistava verkkopalvelu tai kehittää nykyistä verkkokauppaa entistä tehokkaammaksi kasvun moottoriksi.
Koronan kurjistamassa Italiassa on nähty ennennäkemättömiä kasvuprosentteja esimerkiksi vähittäiskaupan puolella. Kuluttajatuotteiden myynnin kasvu oli huimat 81% prosenttia vain muutamien päivien sisällä. Kivijalassa tapahtuva myynti pysähtyy, mutta verkkomyynti räjähtää käsiin. Tämä kertoo valtavasta potentiaalista myös B2B-myynnissä, sillä nämä samat, kuluttajatuotteita ostavat ihmiset ovat myös niitä asiakkaita, joita palvelemme B2B-asiakkaina.
Mistä liikkeelle?
B2B-verkkokauppa on mahdollista rakentaa muutamissa viikoissa. Etenkin kun tietää mistä lähteä liikkeelle ja rinnalla on alan toimintamallit ymmärtävä kumppani. Ja projektin vetäjänä sitoutunut johto(ryhmä). Oleellista nopeassa ja tehokkaassa toiminnassa on se, ettei aseta tavoitteeksi koko yrityksen liiketoiminnan digitalisointia, vaan aloitetaan myynnin digitalisoinnista. Siitä, että luodaan keinot ja työkalut asiakkaiden palveluun verkossa ja tarjotaan siellä tilaus-/ostomahdollisuus.
Erityisesti tilanteissa, kun yrityksellä on tuotetieto keskitetysti hallittavissa yhdessä paikassa, on verkkokaupan perustaminen suhteellisen nopeaa. Työskentely alkaa asiakkaiden ja heidän ostoprosessin tunnistamisesta ja tärkeimmistä kontaktipisteistä eli touch-pointeista. Nämä kontaktipisteet dokumentoidaan ja niiden pohjalta luodaan verkkopalvelun toiminnallisuudet asiakkaille sekä palvelun visuaalisuus. Tärkeitä toiminnallisuuksista B2B-verkkokaupassa ovat erityisesti asiakaskohtaisten hintojen ja ostohistorian näkyminen asiakkaille sekä soveltuvat maksutavat ja -ehdot.
Asiakasrajapinnan määrittelyn jälkeen määritellään myynnin tehtävät osana verkkopalvelun toimintaa ja tarpeen mukaan automatisoidaan rutiininomaiset työt. Lopuksi määritellään ns. ‘back-office’ eli taustalla tarvittavat toimenpiteet, ohjelmisto ja integroinnit. Loppu on toteutusta ja testausta, jonka jälkeen se on valmis lanseerattavaksi. Ja tämä kaikki on mahdollista toteuttaa sadassa päivässä.
Miten varmistetaan aikataulussa pysyminen?
Nopean ja tehokkaan verkkokaupan toteutuksen mahdollistaa ‘minimum viable product’ -ajattelu. Tarkoitan tällä sitä, että ensimmäiseen eli lanseerausvaiheeseen otetaan mukaan vain kaikkein tärkeimmät toiminnot, jotka on pakko toteuttaa palvelun mahdollistamiseksi. Kaikki muu jätetään seuraaviin vaiheisiin. Esimerkiksi rahtihintojen laskenta tai vähemmän ostettujen tuotteiden saatavuustietojen integrointi saattavat olla ominaisuuksia, jotka voidaan tarjota asiakkaille myöhemmin. Lähtemällä liikkeelle vain oleellisimmista toiminnoista ja ylläpitämällä suunnitelmaa tulevista päivityksistä, työskentely on kustannustehokasta ja eteenpäin suuntautuvaa. Verkkopalveluiden kehittämiseen kannattaakin asennoitua siten, että laitetaan nopeasti testattu versio ulos ja jatkokehitetään sitä asiakkaiden ja myynnin palautteen pohjalta. Näin kehitystyö painottuu aidosti lisäarvoa tuottavien toimintojen rakentamiseen.
B2B-verkkokaupan rakennus voi olla nopea ja suoraviivainen projekti. Toki päätös siitä, millainen on palvelun ‘minimum viable product’-versio vaatii johdolta rohkeitakin päätöksiä heidän joutuessa karsimaan alussa tuotteita ja ominaisuuksia pois. Mutta kokemuksemme on osoittanut, että johdon vahva halu ja sitoutuminen projektiin mahdollistaa tämän 100 päivän B2B-verkkokaupan lanseerauksen.
Terveyttä ja voimaa toivottaen,
Marko Rautakoura
Toimitusjohtaja, partneri
