Digitalisaation tärkeyden julistus on laajentunut myös perinteisemmän teollisuuden – kuten rakennusteollisuuden – keskuuteen. Aihe on toki tärkeä, mutta hehkutuksessa unohtuu ajoittain se, että digitalisaatio ei ole itsessään tärkeää vaan se, mitä sillä tavoitellaan. Esimerkkinä vaikka myynnin kasvattaminen. Myynnin tehostaminen digitaalisten menetelmien avulla on hyvä kehityskohde, oli se sitten myyjien ajankäytön järkevöittämistä tai liidien hankkimista digitaalisten kanavien kautta.
Myynnin tehostamista voidaan tarkastella myyntitulosta kuvaavan kaavan avulla:
Kohtaamisten määrä x Onnistumisprosentti x Asiakkuuden arvo = Myyntitulos.
Asiakkuuden arvon tilalla voisi käyttää myös ostoksen keskihintaa, mutta asiakkuuden arvo on tärkeämpi kuin yhden ostotapahtuman keskihinta. Jos käytössä ei ole asiakkaan koko elinkaarenarvoa, niin sitä voidaan tarkastella myös keskilyhyellä aikavälillä, esimerkiksi 12kk:n ajalta.
Myynnin tehostamisessa puhumme myös myyntisuppilon optimoinnista, josta voit lukea lisää toisesta blogitekstistäni optimoi myös digitaalista myyntisuppiloa. Siinä käsitellään erityisesti kohtaamisten määrän lisäämistä verkossa ja onnistumisprosentin parantamisesta konversio-optimoinnilla.
Kohtaamisten määrän lisäämisessä on tärkeää parantaa tuotteiden näkyvyyttä verkossa. Tärkeimpänä tässä on hakukonelöytyvyyden optimointi. Hakukonelöytyvyydessä usein tärkein kehityskohde on sisältö. Tämä tarkoittaa esimerkiksi rakennustuoteteollisuudessa sitä, että asiakkaiden hakema tuotetieto on laadukasta, rikasta ja kävijän tarpeita vastaavaa. Sisältöä pitää tuottaa asiakkaiden ja jälleenmyyjien tarpeiden pohjalta hakukoneoptimoidusti. Hakukoneoptimoitu sisällön tuottaminen vaatii tiettyjen erityispiirteiden huomioimista ja tuloksien saaminen vaatii runsaasti aikaa.
Onnistumisprosentin parantamisessa puhutaan konversio-optimoinnista, johon voidaan vaikuttaa verkossa esimerkiksi helpottamalla tarjouspyyntöjen lähettämistä ja yksinkertaistamalla tilauksen/tarjouspyynnön tekoa digitaalisten ratkaisujen avulla. Verkkopalvelussa voidaan kokeilla ja verrata eri optimoinnin keinoja testaamalla yhtä aikaa useita versioita. Konversio-optimoinnilla on saavutettu hyvin suuria parannuksia (esim. kaksinkertaistettu liidien määrä verkosta) myös rakennustuoteteollisuudessa ja teknisessä kaupassa, josta voit lukea lisää blogista: Analyysi mahdollisti oikeiden asioiden optimoinnin – Case Selecta.fi.
Asiakkuuden arvon nostamiseen voidaan vaikuttaa esimerkiksi tuotevalinnan helpottamisella digitaalisten ratkaisujen avulla ja myynnin tarjousten hallinnan tehostamisella. Esimerkiksi verkkoon rakennettu Tuotevalitsin on tehokas tuotevalinnan ja määrälaskennan työkalu niin jälleenmyyjille kuin asiakkaille. Myyjän työpöytä on puolestaan myyjille räätälöity erittäin tehokas ”verkkokauppanäkymä”, josta myyjät löytävät nopeasti sopivat tuotteet ja voivat rakentaa tarjouksen. Lisäksi asiakaskohtaiset hinnoittelut ja tarjouskohtaiset alennusprosentit ovat mahdollisia. Tutustu esimerkiksi AquaCleanin kansainväliseen jälleenmyyjien Dealer Deskiin.
Lopuksi voin todeta, että kun digitaalisilla menetelmillä löytyy uusia tehokkaita tapoja toimia, niin ainoastaan niiden järjestelmällisellä hyödyntämisellä saadaan tulosta. Digitalisaatiossa suurin työ on uusien menetelmien vieminen osaksi yrityksen päivittäistä toimintaa.
Kiinnostuitko? Lue lisää myynnin kehittämisestä tai digitaalisen liiketoiminnan optimoinnista. Ota yhteyttä, niin keskustellaan Yrityksenne tarpeisiin sopivasta optimoinnista.
Pekko Parikka
Head of Digital Business Optimization
www.e21.fi
Tätä artikkelia ei ole kommentoitu
0 vastausta artikkeliin “Digitalisaatiota vai myynnin kasvattamista?”